Piadinha com a concorrência

Não é de surpreender que a publicidade brasileira seja reconhecida pela sua criatividade. Condições culturais realmente fazem do brasileiro um dos povos mais criativos da face da terra. O que não quer dizer que tudo o que essa criatividade produz seja bom. Os esquemas de lavagem de dinheiro mais sofisticados do universo também são brasileiros. De qualquer forma, para o bem ou para o mal, o brasileiro sabe se virar sem grandes embaraços e essa criatividade na propaganda tem rendido ao longo dos anos uns troféuzinhos metidos a besta em concursos igualmente metidos a besta aqui e no estrangeiro. Meus parabéns.

Pois bem. Se a publicidade que se faz por aqui é criativa, não é menos verdade que ela dificilmente ultrapassa o limite de cordialidade (mais uma vez, condições culturais impuseram esse jeito jóinha do brasileiro levar a vida). Duas marcas se engalfinharem no circo eletrônico, tal qual Coca-Cola e Pepsi fazem nos EUA, por exemplo, é coisa raríssima de se ver por aqui. Exatamente por isso não deixa de causar surpresa essa propaganda da Frontier (da Nissan) que faz troça com as concorrentes Hilux (da Toyota) e Amarok (da Volkswagen) e seus felizes proprietários.

O humor é rasteiro e a graça não resiste a duas visualizações, mas deve ter incomodado a concorrência, que deve ter suspendido a veiculação do reclame na televisão.

#prontofalei: A Nissan que não se iluda. A Frontier tem o mesmo espírito de agroboy das outras duas camionetes. Pra mim, são todas de um mal gosto tremendo e o mundo viveria perfeitamente bem sem essas coisas desajeitadas.

Informações ao alcance da mão

Você sabia que o aeroporto de Londrina, se fosse colocado no centro da cidade, ocuparia uma área maior do que o trecho da Av. JK entre as Av. 10 de Dezembro e Higienópolis?

Ainda bem que não tem trânsito na hora da decolagem...

Não, eu não estou escrevendo um post sobre Google Maps ou aeroportos. O que eu gostaria de mostrar é que esta informação estava disponível para qualquer pessoa do mundo e que sua empresa pode estar passando por algo muito parecido.

As empresas se preocupam em comprar servidores, criar processos, fazer pesquisas, etc. e isso é extremamente importante. Mas como pouquíssimas empresas tem um relevante sistema interno de informações, elas costumam ficar "sentadas" sobre a desculpa de que é tudo muito caro ou muito difícil. Não é verdade. Basta saber onde procurar, como procurar e ter um pouco de disposição e organização. Talvez, antes de encomendar as próximas pesquisas, vc devesse trabalhar um pouco com o que já tem disponível.

Nada contra gestionar as informações da sua empresa com o que há de melhor no mercado. No entanto, estes avanços todos não vão mudar muita coisa na sua organização se você não souber o que está procurando. Antes de investir em tecnologia, porque não avaliar todas as informações que você tem a sua volta?

Possíveis fontes de informação:
- faturas de clientes (tipos de compras, quantidade, etc.)
- concorrentes (quantas empresas fazem o mesmo que vc na sua cidade? demoraria mais que um dia para entrar em contato com todas elas e perguntar quais são os preços dos principais serviços e promoções vigentes?)
- fornecedores (o que eles tem feito para melhorar? para quem estão vendendo? como está o mercado para eles?)
- mídia (jornais, , revistas especializadas, etc.)
- governo (IBGE, associações comerciais, SEBRAE, etc.)
- internet (UTILIZE SEMPRE!)
- empregados (as idéias de TODOS os funcionários chegam até os chefes e diretores? quanto tempo demoraria para que uma idéia proposta pelo caixa da sua loja fosse implementada em todas as franquias?)
- Redes Sociais (o que estão dizendo da sua empresa no twitter, orkut ou facebook?)
- E muuuuitas outras...

Depois de descobrir onde quer chegar, aí sim você começa a procurar sistemas, contratar pesquisas e automatizar todo o processo.

Qual é o seu objetivo?
De que informações você precisa para chegar lá?
Onde elas estão?

Marketing x Departamento Comercial

A tradução literal da palavra Marketing está diretamente relacionada com compra e venda de produtos (MARKET = Mercado). Portanto, parece redundante dizer que há empresas que utilizam o Marketing a favor do Departamento Comercial. Tudo bem que isso parece óbvio, já que o objetivo final dos dois Dep. é o mesmo: fazer com que a empresa venda mais. Mas algumas empresas transformam o Marketing em uma extensão do Comercial, favorecendo a relação da equipe de vendas com o potencial cliente e as ações a curto prazo que resultam em vendas efetivas.

É como se o mercado fosse um campo de guerra. De um lado, os clientes (os alvos) e toda sua resistência mediante a oportunidade de comprar o produto da empresa. De outro lado, a equipe comercial (os membros do batalhão) dispostos a ganhar a luta. O braço esquerdo do batalhão é o Dep. Adm. de Vendas (ou algo semelhante), que monitora a guerra, atuando com a inteligência, estatísticas, cobranças e análises. Ao Marketing, cabe o papel de braço direito do Comercial, oferecendo armas e munição para dar todo o suporte à batalha.

O Marketing deve ter sob custódia todos os tipos de armas: ações promocionais (exemplos: anúncios impressos, propagandas na TV, spots de rádio, etc) para estimular o interesse do consumidor, auxiliando indiretamente o trabalho do batalhão em campo; materiais de apoio (ex: folders, Power Points, manuais, etc) para dar suporte à equipe em campo; e, não menos importante, os argumentos de venda, que é quando o Marketing pensa com a cabeça do cliente e molda a equipe comercial para que estejam preparados para as objeções em campo.

Ter o Marketing e o Dep. Comercial sob a mesma gerência é uma excelente estratégia para promover essa fusão na atuação em campo. Para entender as necessidades do cliente, o Marketing precisa atuar como um “anexo” do soldado da guerra. Seja acompanhando visitas, monitorando a central de vendas, interagindo com os clientes ou medindo os impactos de todas as ações promocionais realizadas. Além da pergunta “o que o meu cliente quer?”, o Marketing precisa diariamente questionar : “será que o meu cliente entendeu o que eu disse à ele?”. Assim, a comunicação com o cliente fica sob responsabilidade do Marketing, o que auxilia o Comercial na padronização da sua atuação em campo e na capacitação dos soldados na batalha.

Dessa forma, resta à equipe em campo “apenas” o papel de vender, ou seja, um trabalho árduo, de cobranças e grandes responsabilidades perante à empresa. Quando o comercial atua com seus dois braços, as vendas tornam-se maiores e mais certeiras.

O que é marketing?

Nossa, esse provavelmente será o post mais difícil que eu vou escrever aqui no Caderno de Marketing, mas acredito que vai valer a pena. Uma vez, ao começar a trabalhar em uma empresa, minha primeira tarefa foi me apresentar em uma reunião para os outros departamentos e explicar o quê eu pretendia fazer na empresa. Meu chefe acreditava que os outros departamentos viam o marketing como algo supérfluo e até como perda de tempo. Nesse post, eu volto àquele dia. Vou tentar convencê-lo de que o marketing é importante, tentar mostrar como funciona e tentar explicar por que os profissionais de marketing querem tanto meter o dedo em todos os assuntos!

O que é marketing?
Segundo a American Marketing Asociation (tradução livre do blog) marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos para criar, comunicar e entregar valor para os clientes e para administrar o relacionamento com o cliente de forma que ele beneficie a organização e todos os stakeholders (consumidores, empregados, provedores, acionistas e todos os outros grupos que se relacionam com a organização).

Só para vocês verem como marketing é algo complicado de definir, esta definição da AMA, a mais aceita no mundo todo, mudou duas vezes somente nesta década. Marketing é uma atividade em constante evolução porque o consumidor é uma classe de pessoas extremamente dinâmica.

Para mim, marketing é o conjunto de ações que uma empresa toma (consciente ou inconscientemente) com o objetivo de criar e entregar valor para o cliente – com o objetivo de fazer com que este cliente gere lucro para a empresa. Resumindo: a empresa entrega algo que o cliente quer e o cliente a recompensa com um benefício.

Uma outra definição que eu gosto é uma que ouvi de um colega de classe: “marketing é a arte de separar o cliente do dinheiro dele”.

Como funciona?
A primeira coisa que você deve conhecer sobre marketing são as ferramentas com que ele trabalha. Provavelmente você já ouviu falar dos 4Ps de marketing: Produto, Preço, Promoção e Praça/Ponto de Venda.

Marketing é cheio de termos “glamurosos” técnicos (marketing disso, marketing daquilo, 4P’s, 7P’s, 5C’s, etc.) que raramente tem muita importância. Contudo, os 4P’s (ou Mix de Marketing) estão em uso há décadas e realmente funcionam. Inclusive, funcionam também em inglês!


Cada um dos 4P’s de marketing merece um post exclusivo (aguardem!) e todos tem um peso igualmente e extremamente importante para o sucesso de qualquer atividade de marketing. Abaixo, algumas das atividades que envolvem cada um dos P’s. Praticamente todas as teorias de marketing são desdobramentos de um ou mais destes itens.

PRODUTO
Marca
Embalagem
Atendimento
Lançamentos
Qualidade
Design

PREÇO
Condições de pagamento
Financiamento
Descontos
Negociação

PROMOÇÃO
Publicidade
Propaganda
Assessoria de Imprensa
Força de vendas
Comunicação
Relações Públicas

PRAÇA/PONTO DE VENDA
Distribuição
Logística
Fornecedores
Disposição em lojas
Vitrines
Estoque
Transporte


Para que serve e como funciona um departamento de marketing?
A matéria-prima do marketing é a informação. Para entregar valor ao cliente, você tem que conhecê-lo. Para orientar a criação de um anúncio de revista, você tem que conhecer o cliente, a revista, seu produto, etc. Para criar criar um produto novo, um lançamento “bombástico”, você tem que conhecer as capacidades da sua empresa, as necessidades do cliente, as competências de seus fornecedores e por aí vai.

Por exemplo: o processo de transformação de uma idéia em produto ou serviço envolve muitas perguntas e as atividades de marketing começam antes do desenvolvimento daquele produto. Por que você quer lançar um produto? A quem ele se destina? Qual a necessidade que você, seu produto, seu serviço ou a sua empresa pretende atender? Alguém realmente vai querer comprar isso? Quem são meus concorrentes?

Ok, segunda etapa. Como este produto tem que ser para agradar os clientes? Que cor deve ter a embalagem? Como vou divulgar este produto? Quem vai vendê-lo? Onde? Em embalagens de 5 ou 6 unidades? Onde vou anunciar este produto? Quanto as pessoas estão dispostas a pagar? Quanto meus concorrentes cobram? Por que os clientes comprarão meus produtos e não os da marca X? Como eles irão pagar? Onde o cliente vai reclamar se o produto não resolver seus problemas? Ele voltará a comprar? Quando? Como?

Enfim, para cada um dos itens da lista acima, inúmeras decisões precisam ser tomadas e cada uma delas é determinante para a que a sua idéia seja um sucesso ou um fracasso. O êxito de uma decisão está diretamente ligado à qualidade e quantidade de informações que se tem disponível antes de tomá-la.

Por isso, o marketing de uma empresa, de qualquer empresa, precisa estar conectado com todos os outros departamentos. Alguns exemplos de como isso funciona:

Marketing x Recursos Humanos: como já vimos nesse post, o atendimento é chave para a entrega de valor para os clientes. Pode ser mais importante até que a qualidade do produto ou o preço. Por isso, estes dois departamentos precisam trabalhar em conjunto para gestionar e treinar os funcionários responsáveis pelo atendimento.

Marketing x Produção: as tão importantes inovações, chaves para o lançamento de alguns produtos, nascem geralmente da união das informações provenientes do departamento de marketing (comportamento dos clientes, por exemplo) e dos estudos do pessoal de produção. A rentabilidade de um produto também é determinada pelos custos de produção. Como gerar lucro para a empresa sem conhecer o processo de produção?

Marketing x Financeiro: conhecer o fluxo de caixa de uma empresa ajuda muito na hora de planejar uma grande ação ou definir planos de pagamento.

Outros departamentos, por favor: Ajudem o departamento de marketing e se deixem ajudar por eles!!! Fica mais fácil para todo mundo.

Como gestionar um departamento de marketing?
Por objetivos, prazos e metas. Aquele seu estagiário precisa conhecer o youtube para criar uma campanha de internet. Ele não pode ficar 8h sentado numa cadeira, precisa visitar outros departamentos, os fornecedores, as lojas, etc. Não espere idéias supreendentes de um cara que só conhece uma tabela de excel.

Pedidos como “quero um relatório sobre os concorrentes na minha mesa na próxima segunda”, “preciso de um plano para aumentar as vendas em 50% em 2011 pronto até o natal” ou “quero aquele call center funcionando até a próxima reunião semestral” tem bem mais chance de serem atendidos eficientemente se você deixar que o seu funcionário trabalhe como quer.

Exija que ele se reporte, acompanhe diarimente a evolução das tarefas que você pediu e, inclusive, saiba onde ele está a cada minuto. Mas não cobre que ele esteja onde você quer. Cobre os resultados. Faça isso e você terá um funcionário de marketing trabalhando 24h por dia.

Boas Festas

Feliz Natal! E que em 2011 a gente trabalhe muito.

Trabalhe para que os planos virem realidade. Trabalhe para agradar as pessoas que realmente importam. Trabalhe para fazer diferença em tudo o que estivermos envolvidos.

Ranking de Investimentos nos últimos 10 anos

Este é o ranking do retorno sobre os investimentos mais comuns nos últimos 10 anos, comparados com a inflação (IPCA e IGPM), por Mauro Halfeld da CBN.

Internet supera TV fechada em verba publicitária

Internet já é 4º maior meio publicitário do país, com 4,91% do bolo, até outubro. TV fechada ficou com 4,24%. fonte: Projeto Inter-Meios.

Nos EUA, internet já recebe mais publicidade do que os jornais impressos. Aqui, estimativa é que a web fature mais de R$ 1 bilhão em 2010.

via @jorgemarfelix

McDonalds é o maior distribuidor de brinquedos do mundo

O McLancheFeliz (Happy Meal ), criado em 1978 com o objetivo de trazer as crianças para os restaurantes - e com elas, as carteiras de seus pais - converteu o McDonalds no maior distribuidor de brinquedos do mundo. Nos Estados Unidos, um de cada 3 brinquedos procede de um McDonalds. São 1,5 bilhões de brinquedos por ano distribuídos pelo mundo!

Quando o brinde é atrativo, como aconteceu com uma promoção de particular sucesso em 1997, a rede de restaurantes chega a vender até 15% mais.

Beanie Babies: 100 milhões de unidades vendidas em 10 dias

Qual é o negócio do McDonalds? Vender hambúrgueres? Vender cafés? Vender brinquedos? Investir em imóveis comerciais? O negócio do McDonalds é conhecer bem os desejos de seus clientes.

Qual é o seu negócio? Você tem um Mc Lanche Feliz? Seu concorrente tem?

Inventaram a roda!

Lanche do Bobs por R$ 5. Sanduíche de Pernil mais famoso da cidade por R$ 3. Quatro chopp + porção de batata no bar da moda por R$ 10.

Partindo do princípio que brasileiro adora promoção – e mais: tem verdadeira paixão por cartão de crédito – os sites de compra coletiva estão se ploriferando como uma espécie de vírus do consumismo e já estão presentes em quase todas as cidades de médio e grande porte do país. Obviamente que a ideia é copia de uma modelo de negócio que começou nos EUA em 2007. Porém, aqui tem funcionado perfeitamente e no último mês devem ter nascido centenas desse sites por dia.

Tenho certeza que um par de empresários com espírito empreendedor pensou: por que não inventei isso antes? A idéia é bem simples: atacado. Vender em maior quantidade por um menor preço. O mecanismo também é relativamente simples: programa um site, faz link com servidores de cartão de crédito e mantém parceria com os estabelecimentos nos mais diversos segmentos. Claro que os donos desses sites precisam ser cautelosos na hora de fazer a coisa toda girar de forma dinâmica. Mas, vamos concordar: é uma forma fácil de ganhar dinheiro.

Os donos desses sites tem praticamente custo zero de manutenção do negócio e lucram de 20 à 50% por produto vendido. Veja o exemplo de um dos sites que anunciou o lanche do Bobs por 5 reais e vendeu 4796 unidades em dois dias! É só fazer as contas. No ponto de vista dos proprietários do site, não há dúvidas quanto a eficiência do negócio. A questão é: vale a pena para as empresas anunciarem em um site desse?

Abaixo alguns pontos que, ao meu ver, devem ser levados em consideração antes da empresa decidir se deve ou não anunciar nos sites de compra coletiva:

Mídia do momento.

Associar a marca da empresa em uma mídia que está em alta é ponto positivo. Correr na frente do concorrente também. É um modelo de negócio recente e inovador. Por isso, fica difícil saber se a febre vai continuar por muito tempo. Se for para tomar a decisão de anunciar, que seja tomada o quanto antes. Deve ter uma fila de empresas querendo ofertar algum produto ou serviço.

Alta demanda. Está preparado?

As chances da empresa obter sucesso na oferta são grandes. O estabelecimento tem que estar preparado para atender a demanda de clientes gerados pelo site da promoção. Estoque alto é premissa básica de quem quer anunciar. Mas os cuidados vão além. Já ouvi reclamações – inclusive, já presenciei – a respeito do péssimo atendimento dispensado à clientes que apresentam o cupom do desconto na compra do produto/serviço. A empresa tem que estar ciente de que há quem vai consumir somente os itens do voucher e nada mais. É uma excelente oportunidade de colocar em prática o marketing de relacionamento, fidelizando o cliente para que ele retorne no local mesmo sem promoção.

Vale a pena o prejuízo?

Como os sites operam com preços realmente abaixo da média, muitas vezes é necessário que a empresa oferte seu produto/serviço por um valor abaixo do custo real, o que demanda prejuízo por cada produto vendido. O interessante é que a maioria desses canais permite que a empresa estabeleça a quantidade mínima e máxima de unidades que deseja vender. Assim, a empresa fica no controle do valor real do prejuízo que vai levar. Em contrapartida, devido ao grande número de e-mails cadastrados (e, bem lembrado, de forma voluntária), o prejuízo pode ser suprido pela enorme quantidade de pessoas que terão acesso à promoção. É como se o valor do prejuízo fosse convertido em investimento em uma propaganda institucional, com visibilidade da marca e do produto.

Quem está vendo?

Apesar disso, é preciso ter cuidado para qual público seu produto será direcionado. O marketing de massa pode ser um fracasso caso o público desses sites não esteja de acordo com o consumidor potencial do seu produto. Aí, de nada vale estar na mídia do momento se os resultados são desfavoráveis ao seu negócio.

Não interessa, o importante é que alguém está vendo!

Para produtos/serviços novos, pode ser uma porta de entrada no mercado. O público não é o ideal. Porém, o prejuízo é calculável e o valor do investimento é bem menor do que outra propaganda convencional. Pensando por esse prisma, para algumas empresas pode ser vantajoso deixar de lado o foco nas vendas e priorizar a divulgação da marca. Mesmo assim, é preciso traçar estratégias, pois o pensamento vai contra o objtivo dos sites, que é: vender mais por menos.

Para vender projetos e idéias

Quem trabalha com marketing, cedo ou tarde, acaba precisando aprovar um projeto, contar uma história, explicar um relatório ou vender uma idéia. Há infinitas maneiras de fazer isso, mas geralmente essa tarefa costuma incluir uma apresentação de Power Point ou um arquivo de texto com gráficos. Até aí, tudo bem, o formato depende, na verdade, da preferência do seu chefe (seu público-alvo). Contudo, além de apresentar a idéia para seus superiores, depois de aprovada, você também terá que vendê-la a outras pessoas: outros departamentos, outras empresas, seus subordinados, outros chefes, clientes, etc. E se você gastou horas e horas desenvolvendo este projeto, por que economiza esforço na hora de apresentá-lo?

Tendemos a aceitar melhor as coisas mais bonitas. Uma imagem bem tratada, uma embalagem com design interessante ou mesmo um corte de cabelo chamam atenção. Sempre. Por isso, invista na sua apresentação e use todos os recursos possíveis na hora de vender a sua idéia:

1) Não tente vender algo que não conhece. Não entregue um relatório feito por outra pessoa sem ler antes. Prepare-se!
2) Estude e pratique com as ferramentas que existem. Tente sempre melhorar seus conhecimentos em Power Point, Excel, Photoshop, Illustrator, etc. Se possível, domine-os.
3) Revise o conteúdo. Seja direto, conciso e, quando possível, surpreenda. Evite os erros de português.
4) Aprenda a escutar. Nenhuma idéia é tão boa que não pode ser melhorada.
5) Se estiver preparando material de vendas, principalmente, contrate pessoas especializadas. Desginers, fotógrafos, arquitetos, agências de publicidade, produtoras e outros profissionais podem ser o que falta para sua idéia. Gaste com a produção dos materiais pelo menos metade do que gastará na veiculação.

Apresentações de Power Point são um saco porque a maioria das pessoas não sabem usá-las. Dê uma olhada nesse site (ótima dica do Lellis, estou usando bastante!).

Esse aqui também é interessante (em português).

Por fim, assista a esta apresentação do Al Gore sobre a mudança do clima. Quantas palavras você vê na tela? Você sentiu falta de alguma? Quantos marcadores, títulos ou tópicos apareceram? Foque na idéia!

Marketing Digital

Nunca o mercado esteve tão cheio de opções e, ao mesmo tempo, nunca o consumidor esteve tão atento na hora de optar por um produto. Difícil pensar hoje em alguma empresa que não tenha concorrente. Diante disso, as corporações buscam alternativas com o objetivo de fortalecer a penetração no mercado e se diferenciar da concorrência.

Inúmeras empresas já adotam o marketing digital para seu crescimento e sustentação diante de um mercado dinâmico e de rápidas mudanças. Estar no mundo digital não se resume a ter um website. Isso, na verdade, tornou-se premissa básica para qualquer empresa, independente do segmento.

A revolução da tecnologia da informação está dando nova forma às empresas que querem encontrar alternativas para se tornar mais competitiva. A internet contribui com as organizações na criação de valor agregado na diferenciação de suas ofertas.

Quando pensamos em Empresa x Internet, logo visualizamos as mídias sociais como melhor opção para estar no mundo digital. Porém, estar bem posicionado nas mídias sociais é um capítulo a parte. Para funcionar, é necessário traçar uma estratégia bem elaborada que visa à sustentação da empresa nessas mídias. Dá trabalho e é constante. Existem outros caminhos menos trabalhosos e que podem funcionar para que uma empresa esteja on-line.

Propaganda rich media: Rich Media é um termo utilizado para descrever propagandas on-line que utilizam de recursos multimídia. Essa tecnologia permite que o internauta seja exposto à propaganda sem sair da página da web que é apresentado o anúncio. Permite, também, que ele assista ao conteúdo do vídeo sem que tenha que esperar pela transferência dele. Existem milhões de sites que disponibilizam espaço para que as empresas anunciem por meio dessa mídia. É ótima para produtos pouco conhecidos e de difícil entendimento, já que tal mídia tem como principal característica proporcionar a interatividade

Indicação de Clientes: A indicação de clientes refere-se a um programa em que websites e lojas virtuais são remuneradas quando um visitante clica no anúncio que remete ao site do visitante. O Google tem um programa de afiliação chamado AdSense, em que proprietários de sites podem aumentar suas receitas ao veicularem anúncios do Google em sua página. Os proprietários são remunerados pelo número de vezes que seus usuários clicarem nesses anúncios. Aproveitando essa oportunidade, as empresas podem utilizar a ferramenta do Google chamada AdWords, em que criam um anúncio e escolhe em quais sites filiados do Google deseja que a propaganda seja veiculada. Dessa forma, pode direcionar o anúncio para sites que combinem com as características e o interesse do produto. Outra vantagem de optar por essa forma de anúncio na web está no baixo custo, pois a empresa paga somente quando o usuário clica em seu anúncio e é direcionado ao site do produto, e não por impressões.

Lojas.com: Com o avanço da Internet, as compras virtuais têm apresentado perspectivas animadoras, mostrando um perfil maduro e profissional, visto que a prática de realizar transações comerciais pela internet tem sido cada vez mais utilizada. Analisando por esse prisma, as empresa estão optando por inserir seus produtos em toda a rede de varejo virtual como americanas.com, shoptime.com, polishop.com, entre outros. O interessado pode encontrar o produto anunciado quando navegar pelas categorias do site, visualizar as descrições e fotos e adicioná-lo a um carrinho de compras. Além disso, o cliente pode escolher a forma e a condição de pagamento e ter a garantia de entrega no local informado, por meio de um sistema de acompanhamento do pedido e entrega de produtos. Outra vantagem está no funcionamento 24 horas por dia das lojas virtuais. Não importa os horários, dias de feriado ou fim de semana, o consumidor não deixa de fazer negócios e as empresas oferecem comodidade para seus clientes, e estes podem fazer seus pedidos on-line quando desejar.

Links patrocinados: A busca patrocinada consiste em pagar a um site de busca para que o anúncio da empresa (em forma de link para o site) anunciante seja apresentado no início na lista de links, resultantes de busca por palavra-chave, realizada pelos internautas. Dessa forma, sempre que alguém digitar uma palavra relacionada ao conteúdo do site da empresa, o link para o site aparece em um lugar de destaque na página de resultados, permitindo expor uma mensagem dirigida ao público alvo. O custo desse tipo de campanha é relativamente baixo, pois a empresa só paga por clique em seu anúncio e não por impressões.

E-mail Marketing: O envio de mala direta é prática simples, porém é uma estratégia que requer cuidados na hora de medir os resultados. Envio de e-mail marketing refere-se a um conjunto de ferramentas de marketing que visa criar um relacionamento direto entre a empresa e seus clientes, utilizando-se de banco de dados com informações detalhadas sobre os clientes. Para promover um produto por esse meio, a empresa precisa adquirir bancos de dados com características correspondentes às do produto. O mailing é fornecido por empresas que gerenciam cadastros de organizações. As mensagens enviadas aos potenciais clientes podem variar entre promoções de venda, informações sobre o produto e exposição de cases de sucesso.

Inovando nos preços

Sempre que escuto alguém falar sobre investir em inovação, pesquisa e desenvolvimento, sinto falta de detalhes. Como funciona? Quem organiza? Qual é o processo? Quais os resultados? Como medí-los?

Por isso, quando me deparar com exemplos concretos de como isso funciona, vou tentar dividí-los com vcs aqui no Blog. A Apple investe em inovação? Mas como é o processo de criação de uma novidade tão relevante quanto um iPod?

A certeza é que, como tudo em marketing, as inovações que funcionam são as que tem como foco, o cliente. Enquanto lia Smart Pricing, livro dos professores Jagmohan Raju y Z. John Zhang, encontrei algumas decisões de inovação em um dos Ps de marketing mais desconhecidos: o preço. Aqui vão alguns exemplos de como melhorar os ingressos da empresa, satisfazer clientes e aumentar o tamanho de seu público alvo:

Altere o tamanho da porção
Por que funciona?
- Aumenta o tamanho do mercado.
- Permite que a renda venha de setores diferentes.

Antes de Barack Obama, o financiamento de campanhas políticas era um jogo de gente grande. Somente grandes empresas eram relevantes e participavam das campanhas. Depois, quando Obama permitiu que muitas pessoas doassem pouco, decobriu que poderia arrecadar muito mais dinheiro com isso.

Outro exemplo de como “muitos poucos viram um muito” é o caso do clube de futebol Internacional. O internacional ganha hoje, com seus mais de 100 mil sócios torcedores, mais do que ganha com sua cota de patrocínio, o famoso ganha pão dos clubes de futebol (junto com a venda de jogadores). E, além disso, mantém o patrocínio na camisa.

Pague o que quiser
Por que funciona?
- Permite atingir a clientes com diferentes percepções de valor.
- Costuma atrair publicidade espontânea e marketing boca-a-boca.

Você sabia que há restaurantes no mundo onde vc escolhe quanto quer pagar pela conta? O One World Cafe, em Salt Like City, funciona desta maneira e mantém uma margem de lucro próxima dos 5% - valor similar ao de outros restaurantes. O Metropolitan Museum of Art, em Nova York, também permite que as pessoas escolham quanto querem pagar, mas por alguma razão, a maioria das pessoas paga o preço sugerido de 20 dólares. Por que será?

O modelo é tão velho quanto os artista de rua e garçons, mas pode ser aplicado (inovação!) em outros setores. O lançamento do último CD da banda Radiohead, é um caso de êxito na aplicação desta estratégia. Os fans do mundo inteiro puderam fazer o download do album de graça, se quisessem, ou poderiam escolher quando pagar por ele. Muita gente descarregou o albúm sem pagar nada, mas boa parte deste público iria fazê-lo de qualquer forma (pirateando), não? Resultado: a banda ganhou mais dinheiro com a versão online do albúm que com seu último disco físico. E ainda vendeu 175 milhões de cópias de In Rainbows na física, somente no primeiro ano.

Grátis
Por que funciona?
- Permite a venda de outros produtos ou serviços
- Publicidade espontânea
- Permite cobrar por uma versão premium ou pode ser por tempo limitado
- Funciona bem em coisas que tem custos marginais mínimos (produzir a primeira unidade é caro, as seguintes não), como conteúdos digitais, etc.

Esse é o modelo de funcionamento consagrado pelo Google. Oferecer serviços de graça e vender a atenção e os dados de comportamento destes clientes para anunciantes. É o mesmo modelo das televisões abertas, também. Mas não precisa funcionar somente no mundo digital.

Você pode oferecer, por exemplo, uma consultoria de graça para seus clientes e cobrar somente pelos serviços mais avançados. É possíivel permitir que os clientes degustem o serviço por um período inicial e cobrar depois, ou ainda, oferecer passagens aéreas de graça em troca de conhecer o perfil de compra de seus clientes (alguém disse programa de milhagem?).

Em cada mercado há fatores diferentes que determinam o sucesso ou fracasso de uma estratégia de preços. Mas é possível (e até barato) inovar neste setor. E você? Vai continuar na idéia de custo de produção + margem de lucro?

Onde vc vai quando precisa de produtividade? Para seu escritório?

Legendas em português

Bom, eu sou a favor das reuniões... mas ouvir idéias que desafiam nossos pré-conceitos é sempre interessante. A idéia de uma tarde em silêncio, por exemplo, é ótima!

Top 5 Marketing Viral 2010

5o Lugar: Nike. Write the Future


4o Lugar: Sussex. Embrace Life


3o Lugar: Samsung. Master of Business Card Throwing


2o Lugar: Old Spice. (Interatividade impressionante!)


1o Lugar: Tipp-ex .Hunter Shoots a Bear. (Surpreenda-se!)

Marketing de Relacionamento

O Marketing de Relacionamento é uma atividade praticamente tão antiga quanto qualquer tipo de comércio. É uma estratégia que foi bastante empregada pelos donos das mercearias de cidades pequenas. O exemplo mais simples que eu conheço é o do “Seu Paulo”, pasteleiro e dono de uma barraca na feira que ficava perto da minha casa. Seu Paulo conhece quase todos os clientes pelo nome e se lembra de pelo menos um detalhe relevante da maioria dos clientes (ou, pelo menos, o pastel preferido). A estratégia é ótima e quase todo mundo sai satisfeito. Aliada a um bom produto (ótimo, no caso desta barraca, rs), ações como esta fazem com que o cliente retorne. No entanto, o que aconteceria se o Seu Paulo ficasse doente ou contratasse um gerente para tomar conta do negócio? De um dia para o outro sua estratégia iria para o espaço.

SISTEMAS DE INFORMAÇÃO

Com toda a tecnologia desenvolvida nos últimos anos, é possível gerenciar um relacionamento quase tão pessoal quanto o da mercearia, mas com milhares de pessoas. Uma tabela de Excel, um pouco de planejamento ou avançados sistemas de processamento de dados podem funcionar muito bem para qualquer tipo de negócio ou cliente.

São estes sistemas de informação que fazem com que, quando você liga na sua pizzaria favorita, a pessoa do outro lado da linha (através de seu número de telefone) já saiba seu nome, suas preferências e, inclusive, seu histórico de compras. Este tipo de informação permite que a pizzaria se adapte a seus gostos (“calabresa sem cebola, certo?”), ofereça outros produtos (“hoje o senhor não quer refrigerante?”) ou tente aumentar o valor de sua compra (“gostaria de provar nossa borda rechada?). Este é um ótimo exemplo de um sistema de CRM (Costumer Relationship Management) em funcionamento.

CRM

O CRM é mais que um software. Ele é um modelo de gestão que coloca o relacionamento com o cliente no centro das decisões. Envolve treinamento de pessoal, sistemas informáticos e análise dos dados. Seu bom funcionamento depende da qualidade das informações que são inseridas nele e da disponibilidade destas informações nos momentos de contato com o cliente. Não adianta nada, por exemplo, conhecer todos as necessidades e desejos dos clientes se esta informação não é usada para gerar um bom atendimento e aumentar a rentabilidade da empresa.

CICLO DE VIDA DO CLIENTE

Um cliente satisfeito com a compra retorna. Uma pesquisa da American Marketing Association indicou que 66% das perdas de cliente acontecem por indeferença no atendimento e 14% por reclamações não atendidas. Menos de um em cada dez clientes que se vai para a concorrência o faz porque enxerga mais vantagens em outra empresa.

Motivos pelos quais se perdem clientes

Além disso, manter um cliente custa entre 5 e 10 vezes menos que conquistar um novo. Por isso, deve-se pensar no cliente em termos de seu ciclo de vida. O valor de um cliente conquistado (ou perdido) é calculado analizando quanto benefício ele pode criar para a empresa ao longo do tempo. Funciona assim:

- Cliente de 20 anos abre uma conta universitária em um banco e paga, por exemplo, 5 reais por mês. Valor anual do cliente = 60 reais

- Aos 25 anos, ele perde os benefícios universitários e contrata 1 cartão de crédito.

Valor anual do cliente = 480 reais

- Aos 40, ele já tem 2 cartões de crédito e contrata um serviço de previdência

Valor anual do cliente = 1.000 reais

Ou seja, entre os 20 e os 45 anos de idade, este cliente comum gerou, para o banco, 12.500 reais. Ao tratar mal um cliente de 20 anos, este banco esta perdendo, no mínimo, 12,5 mil reais. E com tantas opções de bancos, você acha que este cliente vai retornar para onde não foi bem tratado? E onde ele abrirá as contas de suas empresas e fará seus investimentos?

TRATAMENTO DIFERENCIADO

No entanto, é difícil e pouco rentável atender a cada cliente de forma espetacular. A chave do sucesso é saber identificar quem são os melhores clientes e focar sua atenção e investimentos neles. Em quase todos os negócios é comum que os 20% melhores clientes sejam responsáveis por 80% da renda de um negócio (Lei de Pareto ou Regra do 80-20). Cabe a empresa encontrar estes clientes e atendê-los com mais atenção. Se você é dono de uma loja de roupas, por exemplo, não precisa oferecer um atendimento personalizado a cada um dos clientes, embora seja importante atendê-los com cortesia e satisfazer suas necessidades. Não é preciso encantá-los sempre. Por outro lado, aquela senhora que renova o guarda-roupas a cada 3 meses na sua loja merece, sim, receber antecipadamente as amostras da próxima coleção.

Quem são seus melhores clientes? Como eles estão sendo atendidos?

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