terça-feira, 31 de maio de 2011

Quanto tenho que vender mais para a minha promoção valer a pena? (inclui planilha de contas)

O post de hoje é bem simples e bastante prático. Vamos falar sobre quanto é preciso vender mais (ou menos) se alteramos um preço. Mas antes de explicar como fazer o cálculo, é importante enfatizar uma coisa.

A não ser em casos extremos, nunca toque o preço dos seus produtos de forma definitiva. Explicarei isso melhor em um próximo post, mas o preço é a ferramenta mais eficiente que você tem para gerar lucro (é mais rentável, por exemplo, que reduzir custos). Além disso, é muito difícil conseguir aumentar preços, de forma que melhor não perder o que você já conquistou (seu preço atual).

Ok, já sabemos que não se devem diminuir preços, mas e se eu quiser fazer uma promoção, quanto tenho que vender a mais para ganhar o mesmo tanto?

Muita gente faz a seguinte conta: Se eu vendo em média 10 produtos a R$ 10,00 cada um, por mês ganho R$ 100,00. Se eu vender os mesmos produtos a R$5,00, tenho que vender 20 unidades para chegar aos mesmos R$ 100,00. Ou seja, 20 x 5 = 10 x 10.

O erro desta conta é que assim você iguala o total, mas pode acabar perdendo dinheiro porque deixou de considerar sua margem de lucro. Você sabe que vendeu a mesma coisa, mas não sabe se a ação é rentável ou não.

O correto é calcular a margem do produto, ou seja, calcular quanto você lucra com a venda de cada um dos produtos. Isso se calcula assim (a primeira conta retorna valores absolutos e a segunda um valor percentual):

Margem ($) = Preço unitário($) – Custo Unitário($)

Margem (%) = Margem($) / Preço unitário($)

No exemplo acima, vendendo um produto a R$ 10,00 e que custa R$ 5,00 para ser produzido, tem-se um lucro de R$ 5,00 por produto ou 50%.

Para abaixar ou subir o preço, a conta (embora não pareça), tb é bem simples.

- Variação nas vendas equilíbrio (%) = (preço final – preço inicial) / Margem Inicial + (preço final – preço inicial)

(atenção: o sinal inicial, antes de variação, é um sinal de menos)

Voltando ao exemplo anterior, supomos que o mesmo produto (preço: 10,00, margem: 5,00) tem vendas médias de 10 unidades por mes. Se eu quiser baixar o preço para 8,00, quantas unidades a mais tenho que vender para ganhar o mesmo que ganhava antes?

- Variação = (8 – 10) / 5 +(8-10)
- Variação = -2 / 3
- Variação = -66%
Variação = 66%

Neste caso, você tería que vender 66% mais (7 unidades a mais, ou 17 unidades no total), para ganhar a mesma coisa, se cobrasse 8,00 ao invés de 10,00. Embora tenha baixado somente 20% do seu preço, neste caso você tería que vender 66% mais para ganhar a mesma coisa.

Agora que você já entendeu o conceito, se você é dos que não gosta de matemática (eu não sou um grande fã...), é só baixar esse arquivo (.xls) e deixar a planilha do Caderno de Marketing fazer as contas por você!

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domingo, 15 de maio de 2011

“Por que minha empresa não faz sucesso nas redes sociais?”

Provavelmente porque você não se importa com as redes sociais. Quanto do seu tempo e orçamento você dedica ao assunto? As suas ações seguem uma estratégia pensada para ser social ou você está apenas colocando a arte do seu último anúncio no Facebook?

Para atuar na internet, é preciso sempre buscar duas coisas: ser relevante e oferecer às pessoas ferramentas para que elas possam compartilhar o conteúdo que você criou.

Veja o vídeo abaixo. Por que ele é popular a ponto de estar em um blog de outro país (e agora na sua casa)? Porque as pessoas envolvidas na criação desse vídeo se importaram com as redes sociais. Certamente a Beyoncé tinha coisas mais importantes para fazer que dançar com um bando de crianças. Ela escolheu estar aí. Gastou tempo e dinheiro para criar algo interessante para seus clientes/fãs. Talvez você ache que o vídeo é sem graça (eu acho um pouco, rs), mas tenho certeza de que os adolescentes que gostam da cantora não vão pensar duas vezes antes de fazer a coreografia na próxima aula de educação física.




Relevante (não é todo dia que a gente vê uma cantora famosa dançando em uma escola) e fácil de difundir.

Repassando:

1) Meios diferentes precisam de estratégias diferentes.

O outdoor abaixo não teria efeito nenhum. Então por que o inverso funcionaria?

2) Se você for se envolver nas redes sociais (e eu acho que você deveria) importe-se com o que está criando, seja relevante, saiba escutar e ofereça todas as ferramentas possíveis para que as pessoas compartilhem a sua idéia.

quinta-feira, 12 de maio de 2011

Google apresenta o ChromeBook



Isso não é um computador, é uma paulada de marketing (identificar necessidade - segmentar mercado - criar produto... não, eu nunca vou parar de repetir isso! rs). Não sei se vai funcionar, mas a idéia tem bastante futuro.

Marketing tem a ver com escolhas. Estratégia tem a ver com escolhas. E ao não tentar abraçar o mundo, o Chromebook pode ser uma boa opção para o Google ganhar uma interessante fatia desse mercado.

Estamos falando de um produto que realmente acrescenta algo diferente. Há anos a indústria dos PCs lança produtos baseados em velocidade e potência, embora a grande maioria dos usuários não tenha a menor idéia da diferença entre um processador i3 ou i5. Não concorda? Peça para alguém te explicar o que é um Mhz... como é que essa pessoa comprou 4 computadores nos últimos 5 anos sem saber a diferença real entre 3Gb ou 4Gb de memória RAM?

Agora pergunta se essa pessoa gostaria que seu computador fosse mais leve, começasse a funcionar mais rápido ou que tivesse uma bateria que durasse 48h? Quem tá vendendo computador para esse público? Ninguém. Ou melhor, uma empresa - Google. Os outros estão se matando para tentar ganhar mercado entre as pessoas que montam computadores para editar imágens e vídeos e/ou jogar a versão mais atualizada do Call of Duty...

Os únicos problemas que eu vi até agora são:
1) Preço. Tão dizendo que vai custar cerca de 500 dólares, o que me parece um pouco caro... como o computador depende MUITO da internet, acredito que logo as empresas de telefonia criarão contratos de uso de internet para abaixar o preço.

2) Cloud Computing. Embora eu acredite muito no conceito de "computação nas nuvens", acho que ele ainda não está bem difundido. É uma aposta inovadora... e arriscada. Bem, talvez isso não seja um problema..

terça-feira, 10 de maio de 2011

O poder da marca (para um país)


O esforço para construir uma marca de um país ou de uma cidade é bem mais complexo que o de criar uma marca “comum”. Leva anos e exige investimento e cooperação de diversos fatores como governo, população, economia, imprensa, sorte, etc. Contudo, o retorno é diretamente proporcional ao tamanho do esforço. Uma vez estabelecida, uma boa imagem para um país, cidade ou região gera frutos por anos.

Estou falando do assunto porque tenho acompanhado, há algum tempo, a imagem que o Brasil tem no exterior e vejo uma série de oportunidades que as (pequenas, média ou grandes) empresas brasileiras poderão aproveitar.

O Brasil sempre teve uma imagem de país acolhedor, gente bonita, natureza e futebol impressionantes e um nível de pobreza relativamente alto. Esta não é a melhor imagem do mundo, mas também não deixa muito a desejar. Entre os países do hemisfério sul, pode-se dizer que ocupamos um lugar de destaque.

A notícia boa é que, este conjunto de valores agora vem acompanhado da imagem de um país economicamente forte e com boas projeções para o futuro. O que isso muda para as empresas brasileiras? Que agora, além de tudo o que tinha para oferecer, os negócios brasileiros carregam o selo de país acolhedor-economicamente-forte-e-com-boas-projeções-para-o-futuro.

Há outros países que compartilham estas condições com o Brasil, mas, deste grupo, somos o país culturalmente mais próximos dos donos das carteiras que realmente importam. Ou seja, pessoas do mundo tudo, ao buscar um lugar para investir, pensam com carinho no Brasil.

Para aproveitar o ambiente favorável, eu recomendo que você coloque nos planos da sua empresa alguma ação relacionada com outros países. Estabeleça metas, forme funcionários em inglês, espanhol, alemão, chinês, etc., participe de feiras, troque informações com profissionais de outros países, busque fornecedores externos, exporte, procure saber que incentivos o governo oferece para esta área, faça um intercâmbio.

Se você tem uma escola, por exemplo, poderia procurar um professor de outro país que fale português. Ele provavelmente ganha mais em seu país de origem do que você pode oferecer, mas talvez abra mão do dinheiro pela curiosidade de conhecer outro país e curtir o nível de vida que se tem no Brasil.

Claro que há gente qualificada e mercado no Brasil para quase todo tipo de produto. Claro que vale a pena investir aqui dentro. Mas isso não quer dizer que precisamos fechar os olhos para todos os outros 6,5 bilhões de pessoas à nossa volta.

Em tempo: esse post, assim como este, vale para quem tem a empresa em forma. Se você não atua bem “jogando em casa”, dificilmente vai conseguir vitórias na casa do adversário.

segunda-feira, 2 de maio de 2011

Quanto devo gastar em marketing?


Uma boa fatia do seu orçamento, rs.

A resposta para essa pergunta costuma ser “nada”, em pequenas e médias empresas, porque sempre há pouco dinheiro disponível e outras áreas mais importantes para investir. Mas esta resposta tende a estar embasada em dois conceitos um pouco errados.

1) Marketing não é propaganda. Como já falamos aqui no blog, investir em marketing não é a mesma coisa que comprar espaços em revistas ou imprimir e distribuir panfletos. Marketing pode ser tão amplo na sua empresa quanto você quiser e o empresário que não quer gastar nada em marketing é o mesmo cara que convida os melhores clientes para uma pescaria no final do ano, que oferece brindes para as melhores compras e que passa horas decidindo qual é a cor mais adequada para o novo cartão de visitas. Ou seja, embora não se dê conta, esta empresa tem a sua verba anual de marketing – só que ela não está prevista no orçamento.

2) O custo de não investir nada em marketing pode ser mais alto do que parece. Há empresas que não têm dinheiro disponível para gastar neste departamento (quase todas e quase sempre), mas que dedicam somas altíssimas para outros setores que provavelmente trarão retornos mais baixos. Se você quer investir em marketing, mas não tem dinheiro, avalie se algum outro setor da empresa está gastando demais ou se algum deles podería ser sacrificado nos próximos meses (Você que trabalha em outro setor, nem adianta me olhar torto. Neste caso, o marketing tem sido sacrificado por anos). Avalie se a margem de um produto pode ser diminuída para aproveitar os lucros mais para frente. Se mesmo assim não conseguir encontrar dinheiro disponível, tente ao menos investir mais tempo.

Marketing traz retorno às empresas (eu juro! rsrs), porque está relacionado com os clientes. E os clientes são a única coisa que faz entrar dinheiro no seu negócio. É trabalho do departamento de marketing estudar os clientes e saber como melhorar a relação com eles (para trazer mais dinheiro) ou como conseguir mais clientes (para trazer mais dinheiro).

Muito bem! Agora você já sabe como começar a investir em marketing. Passamos então à organização dos anos seguintes:

Primeiro, revire o armário. Liste todas as ações de marketing (envío de newsletter, brindes, criação de sites, feiras, papelaria, concursos, relações públicas, faixas, anúncios, outdoors...) some tudo e reavalie. Estas ações trouxeram benefícios? Foram adequadas?

Em seguida, aplique a regra dos 4%. Separe 4% da sua previsão de faturamento (bruto) para os próximos 12 meses para investir em marketing e coloque isto desde já nas despesas. A partir de agora, este é o valor que você tem para realizar todas as ações do ano.

Por quê 4%? Esta é uma cifra arbirtrária que relfete uma quantia grande o suficiente para realizar uma ou duas ações “porretas” sem deixar de realizar pequenas ações ao largo de todo ano, e pequena o suficiente para não afetar demais as contas da empresa. Se você não tem nem idéia de quanto investir em marketing, comece com algo entre 3,5% e 5% do seu faturamento bruto previsto. Ou seja, se sua empresa prevê vender 400 mil reais no ano que vem, 16 mil reais devem ser gastos em marketing - mais ou menos 1330 reais por mês.

Dependendo do setor em que você trabalha, da estratégia que quer seguir e do ciclo de vida de seu produto, este valor pode variar. Marcas de grande consumo tendem a gastar um pouco mais (ou muito mais, como é o caso de refrigerantes e cervejas) e empresas de serviços também.

Por outro lado, há gente que investe muito em estrutura e deixa o marketing para trás, como é o caso de empresas como a Zara (nenhum gasto em publicidade nos últimos anos – todo o investimento se destina a comprar e alugar os melhores e mais bem localizados pontos de venda de cada cidade) ou como o WalMart, que usa apenas 0,4% de seu faturamento em marketing.

Se no final das contas, você decidir que não quer investir em marketing, faça o mesmo esforço para conseguir o dinheiro (ou o tempo) e reserve metade destes recursos para investir na formação de seus funcionários ou no desenvolvimento de novos produtos e mercados. E pegue a outra metade e invista em... marketing!