Serviço à inglesa em Londres

Já que Londres é uma cidade de cinema, vou começar o post com um exemplo do setor. Dê uma olhada nos números abaixo:

Entrada para dois no cinema: 30 reais
Pipoca: 7 reais
Dois refrigerantes: 6 reais
Total do passeio: 43 reais

Custo do produto base (cinema): 30 reais
Custo dos extras (pipoca, refri, etc.): 13 reais

No exemplo acima, mais de 1/3 do que o cinema ganha com o passeio do casal vem de atividades extras. Se vendesse somente ingressos para filmes, fecharia o ano com um faturamento bem menor, certo?

Isso, chama-se up-selling – a ação de levar o cliente a comprar mais bens no mesmo local ou comprar bens mais caros do que desejaria. Um bom exemplo dessa estratégia funcionando são as vendas de automóveis (“Vai uma pintura metalizada? Ar condicionado? E se a gente colocasse um banco de couro?”) ou os balcões com chocolates, pilhas, refrigerantes e revistas próximos ao caixa dos supermercados (que fazem a gente comprar um monte de coisa que não estava na lista).

Assim, a estratégia do cinema, aparentemente, está correta. Oferece um serviço adicional (pipoca e refrigerante) e aumenta o ganho com cada um dos clientes.

Mas vamos considerar um cenário alternativo:

Quantas pessoas não estão deixando de ir ao cinema porque sabem que o passeio não custa 30 reais, mas sim, quase 50 reais (se você tiver filhos, multiplique). E se o cinema desse a pipoca e a latinha de coca-cola de graça? E se o shopping não cobrasse estacionamento? Será que lotaria todas as exibições?

O exemplo é fictício, drástico e um pouco arriscado... mas o conceito pode funcionar. Dar uma parte do seu produto de graça (desculpe a redundância), pode fazer sua empresa ganhar muito dinheiro.

Esse é o exemplo que Londres tem a nos ensinar. Os espetaculares British Museum, National Gallery, Natural History Museum e muitos outros não têm bilheteria. Você entra e doa o que quiser, se quiser. Ou seja, você pode ter acesso a algumas das obras de arte e objetos mais importantes do mundo (desde a Pedra de Roseta até Rembrandt e Van Gogh) sem desembolsar um tostão.

Pedra de Roseta - A chave para entender os hieróglifos egípcios

Essa estratégia, claro, aumenta o fluxo de turistas na cidade. E é importante lembrar que boa parte dos museus do mundo é deficitária, já que os custos desse tipo de atividade são altíssimos. O Museu do Prado, por exemplo, embora seja o local mais visitado de Madri, mal consegue pagar 50% das suas contas.

Londres escolheu um caminho alternativo. Seus museus, que já não traziam lucro direto para a cidade, passaram a gerar mais receitas indiretas.

Escolas fazem isso, quando deixam que os alunos da oitava série aproveitem o período da tarde para praticar xadrez ou esportes, por exemplo. No caso, a aula de xadrez é deficitária, mas serve para atrair mais alunos para a escola, o que no final das contas é benéfico. Há inúmeros exemplos em praticamente todos os demais setores.


Existe alguma parte do seu produto/serviço que você poderia oferecer de graça e que aumentaria a sua receita no final do mês?

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