Sustentabilidade, lucro e capitalismo

A Loraine abordou, no post passado, um tema que tem me encantado cada vez mais – e que estará bastante presente este ano no blog. A sustentabilidade está deixando de ser tema de ecochatos para se tornar uma agenda diária em todas as empresas.

Muitas oportunidades decorrerão de iniciativas sustentáveis nos próximos anos, e, na verdade, este tem sido o cenário desde sempre. Quem consegue se organizar com planos de longo prazo, sem deixar cair a bandeja no dia-a-dia, consegue criar diferenciais estratégicos para o negócio e se manter no mercado por um bom tempo. Ou seja, consegue ter um negócio sustentável.

Eu espero que o discurso da sustentabilidade atraia sua leitura por seu caráter e pela formação que você teve na (e da) vida. Espero que você busque a sustentabilidade porque trabalhar de forma sustentável é mais eficiente e mais gostoso. Contudo, se o seu objetivo é somente chegar ao próximo milhão, tudo bem. Ser sustentável dá dinheiro. E muito.

Na próxima série de posts, vamos falar sobre como ganhar dinheiro resolvendo problemas sociais e estruturais a sua volta. Vamos falar também sobre como empreender iniciativas sustentáveis mesmo em ambientes onde isso parece não fazer sentido. Vamos falar sobre inovação e seu papel estratégico nas empresas e na geração de ideias e produtos que geram lucro resolvendo problemas dos clientes.

Marketing trata de reconhecer necessidades dos clientes e atendê-las gerando lucro, certo? Sustentabilidade também. Sustentabilidade e capitalismo nunca tiveram tanto em comum.

O capitalismo não é um sistema perfeito – e está longe de sê-lo. Contudo, ele já nos deu inúmeros exemplos de que pode se transformar e melhorar a qualidade das relações tanto entre homens e seus pares quando entre os seres humanos e o meio ambiente em que estamos inseridos.

Foi na era capitalista que as relações de escravidão foram suprimidas, por exemplo, e foi também neste cenário que os consumidores passaram a demandar das empresas respostas às questões ambientais e sociais como uso de energias sustentáveis, alimentos menos danosos à saúde, entre outros. O sistema não é perfeito, mas tem fôlego para reinventar-se.

Marketing trata de reconhecer necessidades dos clientes e atendê-las gerando lucro, certo? Sustentabilidade também.

Antes de começar esta série de posts, vou emprestar algumas definições apresentadas pela professora Margaret Baroni sobre o que é, de fato, desenvolvimento sustentável. (Para saber mais sobre o tema, leia o artigo completo aqui).

Existe uma confusão grande sobre o que seria desenvolvimento sustentável, pois a cada dia usamos o tema com um significado diferente.  Há quem diga que 1) desenvolvimento sustentável é a mesma coisa que sustentabilidade ecológica e há também os que 2) confundem desenvolvimento sustentável com desenvolvimento econômico e afirmam que o desenvolvimento sustentável é nada mais que a satisfação constante das necessidades humanas.

As duas visões estão erradas. A primeira porque exclui toda a dimensão social e econômica do debate como se fosse possível ser sustentável sem ganhar dinheiro ou resolver problemas sociais, por exemplo. Já a segunda visão nos leva a acreditar que o problema é a falta de dinheiro. Que não somos sustentáveis porque não temos dinheiro suficiente para que todas as pessoas possam ser sustentáveis.

A abundância de recursos não eliminou a pobreza nem melhorou a divisão do bolo (de fato, a quantidade de pobres no mundo subiu de 17% para 23% da população mundial nos últimos 50 anos). Assim, a dimensão de que o crescimento econômico gera civilizações sustentáveis não pode ser considerada. Progresso econômico e sócioambiental não são a mesma coisa. Estão relacionados, mas não querem dizer o mesmo.

Desenvolvimento sustentável que dizer: desenvolvimento que satisfaz as necessidades do presente sem comprometer as habilidades das futuras gerações de satisfazerem suas necessidades (definição adotada pela WCED).

E, até a nossa próxima conversa, eu deixo um desafio para vocês. Para que seu negócio esteja vivo daqui a 10 anos, o que deve ser sustentado? Por quê? Para quem?

Dica: lembrem-se de que do tripé da sustentabilidade, também chamado de triple bottom line: Pessoas, Planeta, Lucro.

Sua próxima apresentação podia ser assim

Inconformismo.

Essa é a diferença entre alguém que realmente se dedica e o resto, que fica fazendo e refazendo as mesmas coisas ano após ano.

Caíram as vendas? Solta uma página dupla, no capricho.
Reunião para encantar o cliente? Dá-lhe template básica do Power Point.

Poxa, tem tanta coisa que dá para fazer... por que contentar-se com o que todo mundo já fez?

Comerciantes árabes e o valor exato de cada coisa

No Marrocos, mesmo nas cidades turísticas, pouquíssimas vitrines indicam os preços de cada item. Os taxistas não dizem quanto custa um trajeto e, se o cliente não pedir, também não ligam o taxímetro.

Por quê? Porque os comerciantes sabem que as coisas que vendem têm valores diferentes para clientes diferentes. Para manter a temática do post, quanto deveria custar a última Coca-Cola gelada do deserto? O mesmo que a primeira? Claro que não. A última lata gelada de refrigerante do deserto deveria custar MUITO mais caro que as 25 milhões que foram consumidas anteriormente.

Se você concorda com o parágrafo acima, é porque sabe que as coisas têm valores diferentes dependendo do contexto. É nisso que apostam os árabes. Quanto custa um quilo de açafrão em Marrakesh? Eu não sei... eu não tenho a menor idéia! Desde o meu ponto de vista (do comprador)
um quilo de açafrão comprado nessa cidade pode valer algo entre 2 reais e 25 reais. Ora, eu nunca comprei especiarias em outros países. Aliás, eu nunca comprei especiarias. A única maneira que tenho de saber é pesquisando muito o preço. Coisa que provavelmente não irei fazer.

Esse tipo de transação é difícil para o comprador (como todas que envolvem uma negociação), porque ele "sempre sai perdendo". Mesmo que negocie um bom preço, terá a impressão de que poderia ter negociado mais e ganhado um pouco mais. O lado do vendedor costuma ser mais vantajoso, porque é ele quem tem todas as variáveis na mão (conhece o preço real, sabe quanto durará seu estoque, conhece sua estrutura de custos...).

No caso acima, o diferencial do vendedor é um só: ele tem mais informação que o comprador e cobra por isso. É essa a chave do negócio: o vendedor árabe não está vendendo só uma especiaria. Ele vende informação.

A maioria das empresas também comete o erro de brigar na zona dos produtos, ou seja, se esforça para oferecer o açafrão (o prato de comida, a sessão de consultoria, o corte de cabelo, a bicicleta...) mais barato. Esse caminho é furada, é coisa de empresa que briga por licitações. O restaurante que é igual ao vizinho compete pelos clientes na base do preço (o mais barato vende mais).

Seja diferente. Venda comida+ambiente+serviço. Venda consultoria+informação. Venda influência+status+revista. Nas imagens abaixo, deixo vocês com dois pratos simples de salmão grelhado. Por qual você pagaria mais?

Telemarketing não precisa ser uma m****

Max Gehringer tem uma coluna na CBN e a cada dia trata de assuntos como emprego, recursos humanos e coisas do gênero, geralmente respondendo a mensagens de ouvintes. Em uma de suas últimas colunas, ele foi questionado por um empresário, dono de uma empresa de telemarketing, que perguntava o que era possível fazer para reduzir a alta rotatividade dos seus empregados.

Todo mundo sabe que operador de telemarketing é uma atividade estressante e é vista pela maioria das pessoas como uma passagem “até que apareça algo melhor”, como explica o colunista. O empresário argumenta que não pode aumentar os salários porque já trabalha com uma margem de lucro muito baixa, ao mesmo tempo em que se queixa da facilidade com que seus empregados pedem as contas.

A resposta: “Existem muitas vagas e existem candidatos mais que suficientes, o que faz com que a situação se perpetue”, afirma Max Gehringer, como se não fosse possível mudar este panorama.

Não só é possível, como dá muito mais dinheiro que ficar brigando com bancos e empresas de telefonia por margens cada vez menores. Aqui vai o passo a passo, para você, dono de empresa de telemarketing, mudar de rumo:

1. Aprenda a medir a qualidade do seu atendimento. Seu Call Center tem que ser o melhor do mercado na atenção que você oferece aos clientes dos seus clientes ou nas vendas que faz por eles.
2. Ser um pouco melhor te permitirá cobrar um pouco mais caro. É muito importante que você possa demonstrar, em números, a qualidade da sua empresa. Os números mais importantes para você serão os ratings de clientes satisfeitos e não o preço que cobra por cada uma das PA’s.
3. Já que você cobra mais caro, pague mais aos seus funcionários. Selecione-os com mais cuidado, premie os melhores e acompanhe os níveis de stress.
4. Busque clientes que se importem com a qualidade do atendimento dos clientes. Call centers com 1 supervisor para cada 70 funcionários são uma merda. Diferencie-se. Ofereça o primeiro Call Center que não é horrível do Brasil.
5. Comece com um cliente pequeno ou médio. Crie cases. Mostre como os clientes dos seus clientes são melhores atendidos. Mostre como isso é mais rentável para a empresa que está te contratando.
6. Comece a brigar pelas grandes contas ou siga com gente que precisa de 15 PAs e não 4500.

Só porque todo mundo age do mesmo jeito não quer dizer que seja a melhor alternativa.

Michael Porter e a Vitamina de Abacate

Responda rápido: Existem mais pessoas no mundo que gostem de refrigerantes, de suco de laranja ou de vitaminas de abacate? Provavelmente você tenha respondido uma das duas primeiras (ou respondeu “de cerveja!”, rs). Então, se você tem um negócio e quer oferecer uma bebida, você deveria começar por alguma destas duas opções, certo? Sim e não. Dificilmente, o cara que entra no seu bar ou restaurante para pedir um suco de laranja ou um refrigerante é o cara que paga a conta dos seus garçons no final do mês. No entanto, não tê-los pode ser também bastante arriscado.

Michael Porter, professor de Harvard e um baita autor de livros e artigos sobre estratégia, diz que, para que seu negócio tenha êxito, você tem que ser o melhor (diferenciar-se), ser o mais barato (uma das possibilidades da liderança de custos) ou ser o único (segmentação enfocada a um público-alvo muito específico). Ou seja, ou você vende o suco de laranja mais barato da cidade ou vende o melhor suco de laranja da cidade ou vende vitamina de abacate.

Em Londrina (se você é da região, fica na Rua Sergipe), um bar fatura – há anos – um bom dinheiro vendendo vitamina de abacate e pastéis. Existem somente 5 ou 6 sabores de pastéis e eles dão risada da sua cara se você pede uma vitamina de outra coisa. A cena mais comum aí é alguém levantar o indicador para o japonês do balcão (“uma vitamina”) e fazer outro gesto com dois dedos (“um carne e um queijo”) para o rapaz que fica fritando os pastéis no fundo.

Ok, eles também vendem refrigerantes e sucos de laranja, mas somente para atender uma minoria de clientes. Duvido alguém tenha saído de casa para desfrutar, em pé, de uma garrafa de refrigerante gelado. O que faz com as pessoas se dirijam ao local é a sua famosa vitamina de abacate.

Se tivesse optado por servir todo tipo de bebida, pastéis, kibes e outros salgados, a Vitamina de Sergipe (também conhecida como Pastelaria Sergipe) teria se transformado em um boteco qualquer. Mas o fato de ter um foco determinado permite que controlem o estoque, diminuam custos e possam ter a cabeça enfocada em como servir “a melhor vitamina de abacate” da cidade. E também permite que cobrem um dos mais altos preços da cidade por uma mistura de frutas com leite.

Faz sentido? Então por que existem tantas consultorias que oferecem “tudo o que o cliente quiser”? Por que a maioria das empresas vende “para quem quiser comprar” e não a um público específico? Por que as empresas de impressões tentam vender outdoors e adesivos para a sala de estar da mesma maneira?

Kaiser Chiefs lança álbum com estratégia inédita

Os ingleses do Kaiser Chiefs lançaram na semana passada um novo disco, chamado The Future is Medieval, de uma maneira que surpreendeu a todo mundo. A banda, que ficou conhecida no Brasil pela canção Ruby, inovou na maneira de distribuir o albúm e, por isso, veio parar aqui no Caderno de Marketing.

A idéia é a seguinte: você entra no site deles, escolhe 10 das 20 músicas gravadas, cria uma capa personalizada e faz o download pagando 7,50 libras. Um preço meio salgado por um download de Mp3, não? A boa notícia é que o álbum que você criou fica guardado no site e, para cada pessoa que comprar a sua versão, você ganha uma libra. Ou seja, se 8 pessoas comprarem a sua seleção, o seu disco sai de graça.

Ainda é cedo para dizer se a iniciativa vai funcionar, mas eu acredito que tem tudo para dar certo, porque aplica os seguintes fatores:

Personalzação / Customização
Ao deixar você criar a capa do seu albúm e, sobretudo, a seleção de músicas, o projeto se adapta muito bem à necessidade de sentir-se único e exclusivo. Um sentimento bem presente nos atuais consumidores.

Afiliação
A “última moda” em marketing, especialmente em marketing online, se aplica a seguinte forma: eu (empresa) pago a você uma parte do que ganhar com os clientes que você me indicar. Por exemplo, um site de vendas de entradas para um concerto cobra de uma empresa de espetáculos uma parte dos ingressos vendidos através do site.

A ténica ja existe há muito tempo. Joe Girard, o maior vendedor de carros do mundo, pagava (bem) às pessoas que lhe recomendavam clientes e, com isso, aumentava o número de pessoas a que podia tentar vender carros e também suas vendas mensais. Um terço de suas vendas provinha destas indicações.

Compartilhar
2.0 quer dizer compartilhar. Na internet, sem dar nada, você nunca recebe. O projeto do Kaiser Chiefs compartilha a produção do CD, a criação da capa e – muito importante – o dinheiro das vendas.

Sneezers
Sneezers quer dizer algo como “espirradores” e tem a ver com a afiliação. Seth Godin, um dos autores mais respeitados dos últimos 10 anos em seu livro Unleashing the Ideavirus, criou a teoria de que para uma idéia se difundir (que ele chama de idéiavirus), ela precisa de diversos fatores, como um meio propício ou um nicho de pessoas adequado. O fator mais importante, no entanto, são as pessoas ou meios de comunicação que pegarão a sua idéia (vírus) e a passarão para outras pessoas, contaminando-as. Quanto maior a influencia dos Sneezers, mais chance sua idéia tem de espalhar-se.

No livro, Seth Godin também explica que os Sneezers podem ser “comprados” e/ou recompensados. Com o modelo de lançamento que utilizaram os Kaiser Chiefs, cada uma das pessoas que compra o álbum é recompensado financeiramente por isso.

Aplicações para as pequenas e médias empresas:
• Quem poderia recomendar você a outros clientes? Quantos dos seus clientes recomendam a sua empresa ou produto?
• Como está o seu relacionamento com a mídia e com a imprensa (Sneezers MUITO potentes)?
• Você oferece ou compartilha (dar) alguma coisa para ganhar (receber) a atenção dos seus futuros clientes?

Atancando "o" problema

Ataque o problema... antes que ele fique grande demais.

Pelo menos metade dos livros e posts de marketing que li nos últimos meses traziam a expressão "pensar fora-da-caixa". Está na moda moda inovar, procurar caminhos alternativos, investir em pesquisa... e isso é muito bom. No entanto, acredito que a maioria das organizações, incluindo multinacionais e governos, deveria, antes de inventar algo novo, otimizar o que já existe. Ou então resolver as coisas que realmente importam, antes de pensar na coleção do ano que vem.

Não, eu não quero que as empresas deixem de inovar. E nem quero que sua empresa deixe de investir pesado no lançamento de novos produtos e serviços.

O que eu quero dizer é que provavelmente seria melhor e mais rentável que as companhias telefônicas resolvessem seus problemas de atendimento ao cliente no Rio Grande do Sul antes de tentar atuar em Salvador. Que sería melhor que Toyota ou Ford lançassem seus novos modelos com mais calma e evitassem o "recall anual" de não sei quantos milhões de unidades. Que eu prefiro que o governo erradique a pobreza extrema antes de se candidatar aos jogos olímpicos.

Todas as empresas têm pelo menos um problema que afeta quase todo mundo e é conhecido por todos, mas que, no entanto, ninguém está disposto a resolver. Ou é um diretor que não gosta de lidar com números, um departamento que ninguém entende bem para que existe, brigas entre sócios, falta de informações, etc...

Melhorar os preços de compra de um fornecedor, agilizar o processo de seleção de pessoas, aumentar o ROI das campanhas online... isso tudo é ótimo e deve estar em pauta. Contudo, há momentos em que é preciso encarar de frente aquele problema que está sendo varrido para debaixo do tapete. É aí que a gente realmente inova. É assim que as empresas se "diferenciam". E aí que se cria valor.

O vídeo abaixo é um exemplo de alguém que não está tentando contornar um problema, mas sim resolvê-lo. O marketing nas empresas deveria estar fazendo o mesmo.

Plástico não funciona? Tudo bem, a gente muda toda a estrutura.

Produtos com sentimento - Como posicionar Marcas e Produtos

Qualquer que seja o seu produto, ele precisa estar bem posicionado ou você vai perder dinheiro. Sempre. Sim, até mesmo quem vende sacos de soja precisa passar uma mensagem. Para que serve um posicionamento de marca? Para ter identidade. Para que serve ter identidade? Porque identidade gera valor para os consumidores. E gerar valor para os consumidores, como você já deve ter concluído, traz dinheiro para a sua empresa.

Posicionamento é a percepção que os consumidores têm quando comparam o seu produto com os da competência. Trata-se de crear valor para o seu público-alvo, algo que o seu consumidor goste. O objetivo de todo posicionamento é dar a um produto um significado específico para o seu público-alvo.

É o posicionamento que faz com que as pessoas aceitem pagar 187x mais em uma bolsa Louis Vuitton que em uma vendida pela Forum (e 10x mais na da Forum que na da Marisa). É o posicionamento da marca que faz com que uma pessoa que está precisando economizar dinheiro pague 20% mais num sabonete Dove que no do concorrente. Enfim, é o posicionamento que permite que sua empresa brigue por qualidade e não somente por preço.

As chaves de um bom posicionamento de marca são: coerência, relevância, sustentabilidade e capacidade de comunicação. Se você se vende como uma empresa que se diz “amiga do meio ambiente”, não pode se dar ao luxo de não separar o lixo reciclável, nem sequer comprar produtos de um fornecedor que não se adeque ao que seus consumidores entendem por economía sustentável.

A coerência merece uma atenção especial e é aqui que quase todo mundo perde o ritmo. Não é possível agradar a todo mundo e, mesmo que fosse, seria algo tão caro que não valeria a pena. Posicionamento requer fazer escolhas.

Os restaurantes McDonalds, por exemplo, não foram criados para atender às pessoas que querem um jantar agradável, um serviço de primeira e pelo qual estariam dispostos a pagar centenas de reais. Nada disso: ELES PEDEM QUE VOCÊ MESMO LEVE A BANDEJA!!

Outro exemplo: quando você vê um produto da Apple, imediatamente o associa a algo de última tecnologia, caro e com muitíssima atenção aos detalhes. Há pessoas que não gostam da marca por inúmeros motivos, mas quase ninguém nega que estes três valores estão presentes em cada ação da Apple. Eles não querem vender para todo mundo. Querem vender para pessoas que estão dispostas a pagar por design e tecnologia. E cobram caro por isso.

Harley Davidson, Nintendo Wii e Rei do Mate... produtos excepcionalmente bem posicionados

Ah, voltando aos sacos de soja: como é mais difícil diferenciar este tipo de produto (marketing de commodities!), os processos de compra tendem a ser definidos por preço e distribuição (logística). No entanto, tem muita gente ganhando dinheiro vendendo soja não-transgênica, por exemplo ou fornecendo matéria-prima para produtos ecológicos.

Não é necessário ser o maior vendedor de soja do mundo, para ter um produto rentável. Muito menos ter o produto mais barato. Se você conseguir se posicionar como o mais-atencioso-e-sustentável-vendendor-de-soja-para-produtos-orgânicos-do-sul-do-Brasil, você provavelmente terá nas mãos um negócio mais rentável que o dos barões de soja.

Próximo Post: Devassa + Sandy + Carnaval

A indústria da música vai bem na era digital

Mesmo na era da pirataria, das descargas ilegais e dos mp3, diversas bandas terminaram o ano de 2010 sem ter muito do que reclamar. A venda de CDs tem caído ano após ano, mas muita gente já está conseguindo se adaptar aos novos consumidores e continua ganhando (bastante) dinheiro vendendo música.

A venda de CDs, uma das principais fontes de renda até pouco tempo atrás, está dando espaço para outros tipos de produtos, como as apresentações ao vivo. Confiram quanto ganharam com bilheterias os mais bem sucedidos de 2010:

1. Bon Jovi - US$ 201,1 milhões
2. AC/DC - US$ 177 milhões
3. U2 - US$ 160,9 milhões
4. Lady Gaga - US$ 133,6 milhões
5. Metallica - US$ 110,1 milhões
6. Michael Buble - US$ 104,2 milhões
7. Walking With Dinosaurs - US$ 104,1 milhões
8. Paul McCartney - US$ 93 milhões
9. Eagles - US$ 92, 3 milhões
10. Roger Waters - US$ 89,5 milhões

Fonte: Estadao

A banda Radiohead, também tem optado por alternativas interessantes, que já abordamos nesse post. O veterano Prince (dando CDs de graça) e a banda Pearl Jam (com cd’s gravados a cada show) também estão conseguindo resultados muito bons. Além disso, a era digital trouxe ferramentas como Youtube, Twitter e Facebook, ainda muito pouco utilizadas pelos grandes nomes.

Quem consegue se adaptar rapidamente ao mercado e conhece bem seus consumidores sobrevive mesmo às maiores mudanças. Quem tem fãs também. Que o digam Harley Davidson e Apple.

Como fugir da briga por preços

Quando uma empresa quer aumentar o volume de vendas, a primeira idéia que vem a cabeça é abaixar o preço. É quase institivo: se o mês vai mal, vem uma promoção no dia 25. Se após o final da Copa do Mundo não se vendem mais televisores – mesmo que sejam de LED, HD, etc. – o primeiro impulso é lançar mão dos descontos. Se o restaurante ao lado do seu oferece um Prato Feito por R$2,00 a menos que você, o seu restaurante baixa o preço em R$2,50.

Essa estratégia funciona, mas somente para o líder do mercado. Caso o restaurante ao lado venda 1500 PFs por dia, seu restaurante que vende 100 dificilmente conseguirá competir nos preços. Ao concorrer com um site que vende 400 computadores por dia, sua loja de informática de bairro dificilmente poderá cobrar mais barato pelos 10 notebooks que vende ao mês.

A opção para quem não quer brigar por preço é ser diferente ou, se você preferir, ter diferenciais. Nós já falamos um pouco sobre isso nesse post, ao trabalhar os preços, (aqui nesse post da Loraine tb tem coisas legais a respeito) mas há inúmeras outras maneiras de fazê-lo. Em todas elas, podemos aplicar alguns conceitos:

Não venda produtos, venda benefícios (agregue valor). Um cliente que compra seu produto, no caso uma refeição, não está adquirindo somente o alimento. Ele também está comprando conforto, praticidade, atendimento, velocidade, status, etc. Trinta e cinco reais num prato de comida pode ser caro, mas esse valor parece mais barato se alguém tiver recomendado o restaurante, se as cadeiras forem confortáveis, se ele tiver estacionamento, etc.

Conheça o que o cliente quer. Há consumidores que querem sim, preço. Inclusive, um mesmo consumidor comprando o mesmo produto pode se portar de maneira diferente em dias diferentes (você compra comida da mesma forma tanto segunda-feira quanto nos domingos?). Estas pessoas dificilmente comprarão da sua empresa se conhecerem todas as opções disponíveis. No entanto, em todas as outras situações, elas são clientes em potencial – e costumam ser mais rentáveis que os sensíveis a preço. Resumindo: conheça as necessidades do cliente e cobre para resolvê-las.

Seja o melhor naquele benefício. No caso do restaurante, fazer um PF vegetariano ou oferecer-se para entregá-lo pode funcionar, mas por pouco tempo, pois isso será facilmente copiado pela concorrência. Funciona melhor ter a entrega mais rápida da cidade ou oferecer o prato mais saudável e atender as pessoas que procuram por essas características.

Fazer a mesma coisa e querer ser diferente não funciona. É preciso sair da zona de conforto. Não repita os mesmos processos e espere resultados diferentes. Converse com pessoas diferentes, observe outros mercados, assine outras revistas e receba, sempre que possível, todas as pessoas que tentem te vender alguma coisa (pode ser exatamente o que você estava procurando). Dedique uma parte do tempo (e do tempo dos funcionários) para pensar, pesquisar e estudar. Para pensar diferente você precisa de estímulos diferentes.

Pule o departamento de compras e fale com o diretor. Geralmente há mais de uma pessoa envolvida em cada processo de compra. Na compra de um carro, do serviço de um personal trainer ou de um software de gestão financeira, dificilmente a decisão ficará nas mãos de uma só pessoa. Chefes, maridos, filhos, amigos... sempre há mais alguém que faça parte do processo. Convença a pessoa que precisa dos benefícios que você oferece e ela te ajudará a convencer o dono da carteira.

Adapte a linguagem. Fale o idioma do comprador. Não tente vender um tênis com uma sola de borracha XYZ900 para uma pessoa que só quer algo confortável para passar a tarde no parque. Pode ser que ele só queira algo que seja facilmente lavável.

Fico devendo um posto sobre a estratégia do oceano azul, que tb tem muito a ver com esse assunto, ok?