O mundo em que pagar para ter acesso à educação não terá mais sentido

Você conhece o cara desta foto? Ele é responsável por algumas transformações na área de educação que vão mudar a forma como seus filhos irão às escolas.

Para quem não sabe, este é Salman Khan, o criador da Khan Academy, uma organização sem fins lucrativos de educação online, que busca universalizar os temas básicos da educação. A idéia é transformar o portal criado por ele em uma sala de aula gratuita e global, onde todos possam aprender juntos!

Kahn começou publicando aulas de matemática, usando poucos recursos, vídeos curtos e incrivelmente didáticos. Logo, os assuntos foram se diversificando (“Sal” era analista de fundos multimercado, e dá aulas sensacionais de economia!), a equipe cresceu, os patrocinadores também e a plataforma se aperfeiçoou.

Hoje, já é possível assistir a aulas de história, arte, química e muito mais. Eu mesmo já usei bastante o site para relembrar conceitos de lógica, probabilidade e outras coisinhas que contam bastante na hora de prestar o exame da ANPAD.

O modelo de negócio de Kahn não é muito revolucionário, visto que a educação à distância já é uma realidade há bastante tempo e visto também que já existem diversas instituições oferecendo seus cursos via internet. Mas ele é =)

A sacada de Khan foi deixar todo o conteúdo livre e se orientar (SEMPRE!) pelas necessidades de seus usuários/clientesalunos. As grandes universidades, por exemplo, não detectaram que era melhor diminuir a duração dos vídeos e ir direto ao ponto. Ao invés disso, pegaram os cursos presenciais, gravaram e colocaram na internet. Se os cursos na internet têm um público-alvo totalmente diferente do presencial, por que o conteúdo e a forma deveriam ser os mesmos?

Bom, escrevi isso tudo porque ouvi uma entrevista do Salman Khan esta semana na Harvard Business Review, na qual lhe fizeram a seguinte pergunta:

HBR: “A Khan Academy está claramente quebrando conceitos na educação. Ela significa o fim de alguns participantes desse mercado?"

Khan: “Ainda que a Khan Academy não existisse, o mundo no qual um modelo de negócios está baseado em cobrar pelo acesso à informação – e não falo nem de informação nova, mas sim de ciências de 300 anos, como a matemática – está sumindo. Acredito que os editores reconhecem isso e enxergam oportunidades neste cenário”.

Essa foi uma das mais incríveis avaliações de modelo de negócio que eu já vi. Depois de lê-la, parece óbvio... o mundo mudou, a informação está cada vez mais acessível e as próximas gerações não vão pagar por modelos de negócio que não criam valor para suas vidas.

Por isso, devemos correr atrás de modelos de negócios que substituam propostas ultrapassadas e antigos. Modelos mais sustentáveis, por exemplo. Como estará sua empresa daqui a 5 ou 10 anos? Você continuará entre os melhores fazendo o mesmo que fez na semana passada?

A boa notícia é que já existem ferramentas incríveis para avaliar e criar modelos de negócios. A principal delas é o Canvas – nosso tema para o próximo post. Até lá!

Melhores ações de marketing 2012

Bela seleção do Mundo do Marketing, que agrupa alguma das melhores ações de marketing de 2012.

http://www.mundodomarketing.com.br/reportagens/mercado/26112/10-melhores-acoes-de-marketing-de-2012.html

Eu, particularmente curti muito essas 3:

Hellmann's - útil, personalizada, atenciosa e ousada. Impecável.
Kibon - Altíssimo impacto emocional, gasto praticamente nulo.
Spoleto - Poucas vezes vi uma marca lidar tão bem com reclamações de consumidores. Principalmente na web. Transparência é a bola da vez.

Aqui vão os vídeos das duas últimas:

Kibon

Spoleto

Roma: chegando primeiro e dominando tudo!

A primeira das 22 leis imutáveis de marketing de Al Ries, a lei da liderança, diz que é melhor ser o primeiro que ser o melhor. Na briga pela cabeça do consumidor, isso é especialmente verdade: temos muito mais facilidade para nos relacionar com as primeiras marcas que chegam à nossa cabeça que com os produtos que vão entrar em conflito com ela.

Roma, em diversos aspectos, nos ensina a mesma lição. A cidade é o berço de muitos dos conceitos culturais, sociais e artísticos que carregamos até hoje – embora já não represente muito em termos econômicos ou políticos. Por isso, cada vez que analisamos uma situação nova, o que fazemos é comparar os valores atuais com os que nos foram ensinados pelos romanos. A capital italiana, uma cidade que não é (e nunca foi) perfeita, foi referência do mundo por séculos.



Eles nos mostram que largar na frente, mesmo sem todas as condições ideais, pode ser justamente o fator que nos possibilitará desenvolver estas mesmas condições ideais. Paralelamente, lançar um produto ou empresa mais cedo e ir melhorando com o tempo pode ser mais vantajoso que passar tempo demais planejando sua chegada ao mercado. Entrar em um segmento antes da concorrência cria uma série de vantagens que possibilitarão o desenvolvimento do produto/negócio ideal.

Para produtos inovadores e criação de novos segmentos, essa teoria fica ainda mais evidente. A referência de todos os fabricantes e consumidores de tablets é o iPad. A cada vez que pensamos em um tablet, lembramos do produto da Apple. A ordem de pensamento normal é “produto x é tão bom que é mais rápido que o Ipad” ou “nossa, essa tela nem o iPad tem”. Tanto que a própria Samsumg têm lançado ações comparando seu Galaxy ao tablet de Steve Jobs (veja aqui).

Ao criar o segmento dos tablets, o iPad forçou todos seus concorrentes a se lembrarem dele a cada movimento. E isso, claro, também acontece com os consumidores. Desnecessário dizer o quanto essas lembranças são relevantes para os negócios da Apple.

Roma também inovou e “abriu o mercado” para muitos dos valores que temos hoje. Por isso, somos forçados a lembrar deles sempre que falamos de arte, cidadania, comida, entretenimento e muito mais.


Os gregos, por exemplo, assim como os romanos, deixaram de apresentar ao mundo grandes projetos e inovações há bastante tempo. O país também não tem grande influencia comercial ou política. No entanto, é impossível abrir um livro de história que não tenha capítulos dedicados aos gregos. Eles chegaram primeiro e garantiram o assento no gargarejo da história.

Quantas marcas já não deixaram de ser impérios há anos, mas seguem na cabeça dos consumidores? Quantos refrigerantes existiam no mundo quando a Coca-Cola foi criada, em 1886?

Quem larga na frente só precisa se preocupar em manter a distância do segundo colocado.

Liberdade de expressão é o primeiro passo para inovar

É isso está demonstrado por estudos bem bacanas. Dos países do leste asiático, qual é o primeiro que vem a sua cabeça quando o tema é inovação? O Japão, certo? É quem é o país mais conhecido por copiar que desenvolver? China? Taiwan?

Dêem uma olhada na tabela abaixo. Segundo Mapa Cultural de Inglehart, que, entre outras coisas, mede a auto-expressão em diferentes países, China e Taiwan ficam bem abaixo do Japão quando o assunto é expressar-se:

Em países como China e Taiwan, nem sempre os indivíduos tem liberdade para dizer o que querem. A conseqüência (modo generalizando ON***) é que as empresas destes países não são conhecidas por suas patentes registradas.

Quando o ambiente não propicia a troca de idéias e opiniões, é muito difícil que um processo criativo vire um produto. Para ser inovador sem compartilhar e debater, é necessário que uma única pessoa leve a cabo todo o processo de desenvolvimento (ter a idéia >> verificar viabilidade >> desenvolver os passos intermediários >> criar produto >> testar produto >> melhorar produto >> ...), e isso requer habilidades demais para somente uma pessoa. Por isso, os países que se expressam mais livremente costumam ser mais inovadores.

As empresas funcionam da mesma maneira. Se os funcionários não são incentivados a dizer o que pensam, se não têm abertura para criar, criticar e sugerir, dificilmente uma empresa será dinâmica como pedem os consumidores atuais.

Todas as empresas deveriam ter uma linha direta entre os que tomam as decisões e todos os outros funcionários. Isto pode acontecer com uma “caixa de sugestões” (uma que realmente funcione e premie as boas idéias), na figura de um embaixador de inovação (um sujeito responsável por reunir as melhores idéias e apresentá-las aos superiores) ou mesmo de uma administração por projetos, onde cada funcionário não está necessariamente alocado em um departamento ou setor, mas sim em um grupo de trabalho.

Quer inovar? Para isso é necessário um fluxo de idéias. Quer ter boas idéias? Deixe que as pessoas falem.

Quantos dos produtos que sua empresa vende não existiam a 5 ou 2 anos atrás? Há cinco anos, a gente nem falava de Facebook e Smartphones, direito... se os clientes mudaram, por que eles deveriam seguir comprando sempre as mesmas coisas?

Coca-cola e as redes sociais

Os exemplos e conceitos que vocês verão nesse post são de uma empresa enorme, mas facilmente aplicáveis ao marketing de pequenas e médias empresas. Eles foram tirados de uma palestra de Francisco Rodriguez, Interactive and CRM Manager da Coca Cola Espanha. Vamos a eles:

Digital é normal
Na Coca, não existe um gerente da área digital. O que existe são gerentes de interações (digitais ou não) com os consumidores. O digital é parte de todas as ações da empresa.

Primeiro, escutar
A página de Facebook da empresa recebe cerca de 15 mil comentários por mês, mesmo sem nenhum tipo de estímulo (como promoções, por exemplo). Eles gastam tempo e dinheiro aplicando métricas a estes comentários (como palavras mais mencionadas ou links mais recomendados), para tentar entender o que estão dizendo seus 26 milhões de fãs.

Não controlar
A página de Facebook da Coca Cola foi criada por pessoas comuns. Sem nenhum vínculo com a empresa, a página alcançou a marca de 4 milhões de pessoas (obrigado, 125 anos de marketing!), mais que qualquer outra iniciativa promovida pela própria empresa. Hoje, os dois fundadores são co-proprietários da página e tem liberdade para se expressar como quiserem.

Fãs primeiro
O conteúdo gerado pelos fãs tem prioridade sobre qualquer uma das milionárias campanhas criadas pela empresa. Por quê? Porque são eficientes. Por quê? Porque são reais.

Tecnologia Humaniza
Detalharemos melhor o assunto em outro post, mas a verdade é que ter 450 amigos no Orkut ou Facebook não torna nossos relacionamentos mais superficiais. O efeito é o contrário. Estas ferramentas permitem estreitar laços com as pessoas que realmente nos importam. As redes sociais nos aproximam das pessoas que são mais relevantes para nós e permitem que estejamos em contato com gente que nos agrada muito, mas vive à quilômetros de distância (como a Espanha, rsrs).

Comunicação mais eficiente
As campanhas sociais têm um efeito mais duradouro e eficiente (ver post anterior) e a Coca Cola está apostando bastante no combo INTERNET + CO-CRIAÇÃO. Um bom exemplo disso é o filme do energético Burn, que tá em produção e mostra, entre outras coisas, dois garotos fazendo graffiti em uma piscina de tinta. Não tem milhão de dólares que crie uma idéia como essa.



Aplicações para as pequenas e médias empresas:
• O que eu seus clientes falam de você?
• Qual foi a última idéia dada por um cliente que você aplicou ao seu negócio?
• Tem algo de digital na sua estratégia?
• Você está utilizando toda a tecnologia disponível? Ou tá com medo de entrar na era do Twitter, Facebook, CRM, ERP, leitores de códigos de barras, cloud computing e todas as outras coisas que a concorrência tá usando para te ver pelo retrovisor?

Atancando "o" problema

Ataque o problema... antes que ele fique grande demais.

Pelo menos metade dos livros e posts de marketing que li nos últimos meses traziam a expressão "pensar fora-da-caixa". Está na moda moda inovar, procurar caminhos alternativos, investir em pesquisa... e isso é muito bom. No entanto, acredito que a maioria das organizações, incluindo multinacionais e governos, deveria, antes de inventar algo novo, otimizar o que já existe. Ou então resolver as coisas que realmente importam, antes de pensar na coleção do ano que vem.

Não, eu não quero que as empresas deixem de inovar. E nem quero que sua empresa deixe de investir pesado no lançamento de novos produtos e serviços.

O que eu quero dizer é que provavelmente seria melhor e mais rentável que as companhias telefônicas resolvessem seus problemas de atendimento ao cliente no Rio Grande do Sul antes de tentar atuar em Salvador. Que sería melhor que Toyota ou Ford lançassem seus novos modelos com mais calma e evitassem o "recall anual" de não sei quantos milhões de unidades. Que eu prefiro que o governo erradique a pobreza extrema antes de se candidatar aos jogos olímpicos.

Todas as empresas têm pelo menos um problema que afeta quase todo mundo e é conhecido por todos, mas que, no entanto, ninguém está disposto a resolver. Ou é um diretor que não gosta de lidar com números, um departamento que ninguém entende bem para que existe, brigas entre sócios, falta de informações, etc...

Melhorar os preços de compra de um fornecedor, agilizar o processo de seleção de pessoas, aumentar o ROI das campanhas online... isso tudo é ótimo e deve estar em pauta. Contudo, há momentos em que é preciso encarar de frente aquele problema que está sendo varrido para debaixo do tapete. É aí que a gente realmente inova. É assim que as empresas se "diferenciam". E aí que se cria valor.

O vídeo abaixo é um exemplo de alguém que não está tentando contornar um problema, mas sim resolvê-lo. O marketing nas empresas deveria estar fazendo o mesmo.

Plástico não funciona? Tudo bem, a gente muda toda a estrutura.

Produtos com sentimento - Como posicionar Marcas e Produtos

Qualquer que seja o seu produto, ele precisa estar bem posicionado ou você vai perder dinheiro. Sempre. Sim, até mesmo quem vende sacos de soja precisa passar uma mensagem. Para que serve um posicionamento de marca? Para ter identidade. Para que serve ter identidade? Porque identidade gera valor para os consumidores. E gerar valor para os consumidores, como você já deve ter concluído, traz dinheiro para a sua empresa.

Posicionamento é a percepção que os consumidores têm quando comparam o seu produto com os da competência. Trata-se de crear valor para o seu público-alvo, algo que o seu consumidor goste. O objetivo de todo posicionamento é dar a um produto um significado específico para o seu público-alvo.

É o posicionamento que faz com que as pessoas aceitem pagar 187x mais em uma bolsa Louis Vuitton que em uma vendida pela Forum (e 10x mais na da Forum que na da Marisa). É o posicionamento da marca que faz com que uma pessoa que está precisando economizar dinheiro pague 20% mais num sabonete Dove que no do concorrente. Enfim, é o posicionamento que permite que sua empresa brigue por qualidade e não somente por preço.

As chaves de um bom posicionamento de marca são: coerência, relevância, sustentabilidade e capacidade de comunicação. Se você se vende como uma empresa que se diz “amiga do meio ambiente”, não pode se dar ao luxo de não separar o lixo reciclável, nem sequer comprar produtos de um fornecedor que não se adeque ao que seus consumidores entendem por economía sustentável.

A coerência merece uma atenção especial e é aqui que quase todo mundo perde o ritmo. Não é possível agradar a todo mundo e, mesmo que fosse, seria algo tão caro que não valeria a pena. Posicionamento requer fazer escolhas.

Os restaurantes McDonalds, por exemplo, não foram criados para atender às pessoas que querem um jantar agradável, um serviço de primeira e pelo qual estariam dispostos a pagar centenas de reais. Nada disso: ELES PEDEM QUE VOCÊ MESMO LEVE A BANDEJA!!

Outro exemplo: quando você vê um produto da Apple, imediatamente o associa a algo de última tecnologia, caro e com muitíssima atenção aos detalhes. Há pessoas que não gostam da marca por inúmeros motivos, mas quase ninguém nega que estes três valores estão presentes em cada ação da Apple. Eles não querem vender para todo mundo. Querem vender para pessoas que estão dispostas a pagar por design e tecnologia. E cobram caro por isso.

Harley Davidson, Nintendo Wii e Rei do Mate... produtos excepcionalmente bem posicionados

Ah, voltando aos sacos de soja: como é mais difícil diferenciar este tipo de produto (marketing de commodities!), os processos de compra tendem a ser definidos por preço e distribuição (logística). No entanto, tem muita gente ganhando dinheiro vendendo soja não-transgênica, por exemplo ou fornecendo matéria-prima para produtos ecológicos.

Não é necessário ser o maior vendedor de soja do mundo, para ter um produto rentável. Muito menos ter o produto mais barato. Se você conseguir se posicionar como o mais-atencioso-e-sustentável-vendendor-de-soja-para-produtos-orgânicos-do-sul-do-Brasil, você provavelmente terá nas mãos um negócio mais rentável que o dos barões de soja.

Próximo Post: Devassa + Sandy + Carnaval

A indústria de notícias também pode ir bem na era digital

"Rede mundial de computaoquê?!!"

Assim como a indústria da música, os jornais também tiveram seus negócios bastante afetados pela chegada da internet. Para tentar medir como isso acontecia, comparei a circulação dos jornais em alguns países com o número de usuários de internet daquele país e descobri uma coisa (que todo mundo já sabia, rs): a popularização da internet está influenciando - e muito - o modelo de negócio dos jornais impresso. Vejam os gráficos abaixo:

Circulação de jornais – Comparativo 2000 x 2006 (Circulação Média/ Pop. Adulta)

Fonte: Associação Mundial de Jornais (WAN). Associação Nacional de Jornais (2009).

Número de usuários de Internet

Fonte: United Nations (2010)

Hoje, através da internet, as pessoas se informam mais rapidamente e pagando menos do que faziam há alguns anos, quando assinavam seus jornais de papel.

Além disso, os classificados, que chegaram a representar 1/5 da receita de alguns veículos, também parecem funcionar melhor na sua versão virtual. Ou seja, em menos de 10 anos, os jornais impressos perderam uma enorme fatia de seus leitores, de seus classificados e – consequentemente – de seus anunciantes.

E como poderiam sobreviver a uma crise tão importante quanto essa? Talvez, mudando o modelo de negócio para se adaptar às necessidades dos leitores do séc. XXI. A maioria dos veículos de mídia impressa tem reagido dentro do mesmo modelo, em duas frentes:

- Alguns oferecem conteúdo online para os leitores, mas sem conseguir atrair o mesmo número de leitores e de anunciantes. Outros lançam versões freemium de suas edições, tornando parte do conteúdo gratuita e o restante acessível através de um pagamento ou assinatura.

- Outras empresas reagiram com mais agressividade, baixando ou anulando os preços de suas versões físicas e sobrevivendo exclusivamente da receita proveniente dos anunciantes. Este modelo tem funcionado bem em muitos países, como Brasil, Espanha e Inglaterra, especialmente nas grandes cidades. Contudo, essa alternativa me parece um pouco limitada. Em pouco tempo os notebooks, e-readers e celulares com acesso a internet também chegarão às massas e então, novamente, a concorrência será desleal.

Imprimir 500 mil cópias diárias e pagar todo um sistema de distribuição ou criar um site? Qual é o custo variável de cada edição virtual de um jornal? E da versão física? Quem você acha que vai ganhar a corrida? “Enfrentar grátis com grátis não funciona”.

Como reagir?

As idéias abaixo provavelmente também não funcionariam, rs, mas são alternativas que parecem ter um pouco mais de futuro do que as já apresentadas:

1) Micropagamentos

Esta é uma opção que ainda não vi nenhum jornal colocar em prática. Trata-se de uma das estratégias que está sendo utilizada pela indústria da música para combater a pirataria e a troca de arquivos mp3. Em sites como o itunes, você descarrega a música que mais gosta e paga somente por ela – não é preciso comprar todo o CD.

Por que, então, vender todas as notícias em um só pacote? Oferecer somente as manchetes (e/ou parte de cada texto) e o acesso completo mediante um pagamento ínfimo pode funcionar.

Por exemplo, vamos pensar em um homem de 40 anos, casado, que trabalha em uma empresa grande e com um cargo intermediário. Ele quer se manter atualizado e não acredita que pode fazer isso somente lendo as manchetes do dia, mas não faz questão de passar 1h lendo o jornal inteiro.

Ele escolhe: 2 notícias de esporte (R$ 0,05 cada), duas colunas que lhe interessam (R$ 0,20 cada), 4 notícias de economía (R$ 0,05 cada) e 2 sobre política (R$ 0,05 cada). Total, 80 centavos debitados diretamente em seu cartão de crédito. Nada mal para um jornal que praticamente não gastou nada com gráficas ou distribuição.

Este modelo permitiria que as pessoas escolhessem somente os assuntos que os interessam. Por outro lado, a empresa jornalística poderia ter controle sobre cada um de seus produtos (notícias, artigos, etc.) e sobre a produção de seus empregados. Por fim, o diferencial de qualidade seria incentivado, já que o nível de detalhamento e qualidade dos textos é recompensado diretamente pelos leitores. Neste modelo, as empresas jornalísticas não poderiam apenas replicar as informações de agências como AP, EFE ou Europa Pres.

2) Especialização

Este modelo é mais próximo do atual e se baseia no seguinte: há empresas em todo o mundo que dependem de informações de qualidade e bem organizadas para seus negócios. Muitas delas, além de assinarem diversos periódicos (será que existe um banco que não assina o Valor Econômico, por exemplo?), contratam serviços de Clipping, pedindo para que outras empresas (ou funcionários) selecionem as notícias que um gerente ou diretor “deve” ler a cada dia.

Quem melhor para fazer esta filtragem que o próprio jornal? Por que não criar uma rede de informação econômica 3x melhor que a Gazeta Mercantil e o Valor Econômico juntos e vendê-la por, digamos, 5 mil reais por mês para bancos e fundos de pensão? Por que não deixar que, por este preço, os clientes conversem com os jornalistas e analistas, troquem idéias, sugiram pautas e peçam análises específicas?

A internet ainda não conseguiu organizar e análisar o enorme volume de informação que produz – o jornal, sim. Oferecer um serviço de primeira para quem pode pagar é uma alternativa possível. A Espanha tem atualmente cerca de 1700 empresas com mais de 500 funcionários. O Brasil deve ter ainda mais.

Que benefícios este serviço traría para estas empresas?

Qual o impacto de 5 ou 10 mil reais no orçamento de uma empresa com mais de 500 funcionários (cuja folha de pagamento mensal deve superar a barreira de 1 milhão de reais)?

A indústria da música vai bem na era digital

Mesmo na era da pirataria, das descargas ilegais e dos mp3, diversas bandas terminaram o ano de 2010 sem ter muito do que reclamar. A venda de CDs tem caído ano após ano, mas muita gente já está conseguindo se adaptar aos novos consumidores e continua ganhando (bastante) dinheiro vendendo música.

A venda de CDs, uma das principais fontes de renda até pouco tempo atrás, está dando espaço para outros tipos de produtos, como as apresentações ao vivo. Confiram quanto ganharam com bilheterias os mais bem sucedidos de 2010:

1. Bon Jovi - US$ 201,1 milhões
2. AC/DC - US$ 177 milhões
3. U2 - US$ 160,9 milhões
4. Lady Gaga - US$ 133,6 milhões
5. Metallica - US$ 110,1 milhões
6. Michael Buble - US$ 104,2 milhões
7. Walking With Dinosaurs - US$ 104,1 milhões
8. Paul McCartney - US$ 93 milhões
9. Eagles - US$ 92, 3 milhões
10. Roger Waters - US$ 89,5 milhões

Fonte: Estadao

A banda Radiohead, também tem optado por alternativas interessantes, que já abordamos nesse post. O veterano Prince (dando CDs de graça) e a banda Pearl Jam (com cd’s gravados a cada show) também estão conseguindo resultados muito bons. Além disso, a era digital trouxe ferramentas como Youtube, Twitter e Facebook, ainda muito pouco utilizadas pelos grandes nomes.

Quem consegue se adaptar rapidamente ao mercado e conhece bem seus consumidores sobrevive mesmo às maiores mudanças. Quem tem fãs também. Que o digam Harley Davidson e Apple.

Como fugir da briga por preços

Quando uma empresa quer aumentar o volume de vendas, a primeira idéia que vem a cabeça é abaixar o preço. É quase institivo: se o mês vai mal, vem uma promoção no dia 25. Se após o final da Copa do Mundo não se vendem mais televisores – mesmo que sejam de LED, HD, etc. – o primeiro impulso é lançar mão dos descontos. Se o restaurante ao lado do seu oferece um Prato Feito por R$2,00 a menos que você, o seu restaurante baixa o preço em R$2,50.

Essa estratégia funciona, mas somente para o líder do mercado. Caso o restaurante ao lado venda 1500 PFs por dia, seu restaurante que vende 100 dificilmente conseguirá competir nos preços. Ao concorrer com um site que vende 400 computadores por dia, sua loja de informática de bairro dificilmente poderá cobrar mais barato pelos 10 notebooks que vende ao mês.

A opção para quem não quer brigar por preço é ser diferente ou, se você preferir, ter diferenciais. Nós já falamos um pouco sobre isso nesse post, ao trabalhar os preços, (aqui nesse post da Loraine tb tem coisas legais a respeito) mas há inúmeras outras maneiras de fazê-lo. Em todas elas, podemos aplicar alguns conceitos:

Não venda produtos, venda benefícios (agregue valor). Um cliente que compra seu produto, no caso uma refeição, não está adquirindo somente o alimento. Ele também está comprando conforto, praticidade, atendimento, velocidade, status, etc. Trinta e cinco reais num prato de comida pode ser caro, mas esse valor parece mais barato se alguém tiver recomendado o restaurante, se as cadeiras forem confortáveis, se ele tiver estacionamento, etc.

Conheça o que o cliente quer. Há consumidores que querem sim, preço. Inclusive, um mesmo consumidor comprando o mesmo produto pode se portar de maneira diferente em dias diferentes (você compra comida da mesma forma tanto segunda-feira quanto nos domingos?). Estas pessoas dificilmente comprarão da sua empresa se conhecerem todas as opções disponíveis. No entanto, em todas as outras situações, elas são clientes em potencial – e costumam ser mais rentáveis que os sensíveis a preço. Resumindo: conheça as necessidades do cliente e cobre para resolvê-las.

Seja o melhor naquele benefício. No caso do restaurante, fazer um PF vegetariano ou oferecer-se para entregá-lo pode funcionar, mas por pouco tempo, pois isso será facilmente copiado pela concorrência. Funciona melhor ter a entrega mais rápida da cidade ou oferecer o prato mais saudável e atender as pessoas que procuram por essas características.

Fazer a mesma coisa e querer ser diferente não funciona. É preciso sair da zona de conforto. Não repita os mesmos processos e espere resultados diferentes. Converse com pessoas diferentes, observe outros mercados, assine outras revistas e receba, sempre que possível, todas as pessoas que tentem te vender alguma coisa (pode ser exatamente o que você estava procurando). Dedique uma parte do tempo (e do tempo dos funcionários) para pensar, pesquisar e estudar. Para pensar diferente você precisa de estímulos diferentes.

Pule o departamento de compras e fale com o diretor. Geralmente há mais de uma pessoa envolvida em cada processo de compra. Na compra de um carro, do serviço de um personal trainer ou de um software de gestão financeira, dificilmente a decisão ficará nas mãos de uma só pessoa. Chefes, maridos, filhos, amigos... sempre há mais alguém que faça parte do processo. Convença a pessoa que precisa dos benefícios que você oferece e ela te ajudará a convencer o dono da carteira.

Adapte a linguagem. Fale o idioma do comprador. Não tente vender um tênis com uma sola de borracha XYZ900 para uma pessoa que só quer algo confortável para passar a tarde no parque. Pode ser que ele só queira algo que seja facilmente lavável.

Fico devendo um posto sobre a estratégia do oceano azul, que tb tem muito a ver com esse assunto, ok?