Responda rápido: Existem mais pessoas no mundo que gostem de refrigerantes, de suco de laranja ou de vitaminas de abacate? Provavelmente você tenha respondido uma das duas primeiras (ou respondeu “de cerveja!”, rs). Então, se você tem um negócio e quer oferecer uma bebida, você deveria começar por alguma destas duas opções, certo? Sim e não. Dificilmente, o cara que entra no seu bar ou restaurante para pedir um suco de laranja ou um refrigerante é o cara que paga a conta dos seus garçons no final do mês. No entanto, não tê-los pode ser também bastante arriscado.
Michael Porter, professor de Harvard e um baita autor de livros e artigos sobre estratégia, diz que, para que seu negócio tenha êxito, você tem que ser o melhor (diferenciar-se), ser o mais barato (uma das possibilidades da liderança de custos) ou ser o único (segmentação enfocada a um público-alvo muito específico). Ou seja, ou você vende o suco de laranja mais barato da cidade ou vende o melhor suco de laranja da cidade ou vende vitamina de abacate.
Em Londrina (se você é da região, fica na Rua Sergipe), um bar fatura – há anos – um bom dinheiro vendendo vitamina de abacate e pastéis. Existem somente 5 ou 6 sabores de pastéis e eles dão risada da sua cara se você pede uma vitamina de outra coisa. A cena mais comum aí é alguém levantar o indicador para o japonês do balcão (“uma vitamina”) e fazer outro gesto com dois dedos (“um carne e um queijo”) para o rapaz que fica fritando os pastéis no fundo.
Ok, eles também vendem refrigerantes e sucos de laranja, mas somente para atender uma minoria de clientes. Duvido alguém tenha saído de casa para desfrutar, em pé, de uma garrafa de refrigerante gelado. O que faz com as pessoas se dirijam ao local é a sua famosa vitamina de abacate.
Se tivesse optado por servir todo tipo de bebida, pastéis, kibes e outros salgados, a Vitamina de Sergipe (também conhecida como Pastelaria Sergipe) teria se transformado em um boteco qualquer. Mas o fato de ter um foco determinado permite que controlem o estoque, diminuam custos e possam ter a cabeça enfocada em como servir “a melhor vitamina de abacate” da cidade. E também permite que cobrem um dos mais altos preços da cidade por uma mistura de frutas com leite.
Faz sentido? Então por que existem tantas consultorias que oferecem “tudo o que o cliente quiser”? Por que a maioria das empresas vende “para quem quiser comprar” e não a um público específico? Por que as empresas de impressões tentam vender outdoors e adesivos para a sala de estar da mesma maneira?
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