Que em 2012, você...

Respeite mais
Seja mais consistente
Resolva mais
Reconheça o valor das pessoas
Aprenda mais
Inove mais
Converse mais
Chegue primeiro
Calcule mais
Invista mais

Tenha muita paz, saúde, alegria e sucesso. E, finalmente, que trabalhe com coisas que você gosta!! Feliz 2012!

Novas mídias: como eu começo?

“Quero arrebentar em vendas, vou investir em uma mídia ‘daquelas’. Quais são minhas opções? Revista X, Jornal Y, Site Z. Perfeito, vou levantar os custos. 30 mil por 01 página na X, 20 mil no rodapé de Y e 55 mil um banner no Z. Fico com a X. Por favor, Agência, cria a peça para mim (leia-se, mais 3 mil no orçamento). Pronto! Só esperar o retorno”.

Sério, me dá esses 33 mil que eu triplico as ações e ainda transformo a imagem da empresa em algo muito mais criativo e interessante. Para mim, empresas que enxergam o plano de marketing como algo pouco além de um exercício sobre onde e quando comprar espaço de mídias estão perdendo espaço nesse mercado maluco e competitivo. Você sabe quantas novas mídias existem além dessas alternativas X, Y e Z?

Em 2012, saiba tudo sobre novas mídias. Em 2012, invente uma mídia.

Algumas mídias além da tradicional:

Própria

São canais criados pela própria empresa para divulgar seu marketing. Catálogos, sites, lojas de varejo, e-mail marketing, etc.

Gratuita

Deixe seu marketing tão atrativo à ponto de consumidores e admiradores promoverem sua empresa de forma espontânea e gratuita. Vídeos divertidos sobre um produto, Cartão de Natal diferente com a assinatura da empresa, etc.

Vendida

Agregue valor ao seu site e venda espaço para anunciantes. Trabalha com móveis? Faça um espaço para anunciar arquitetos, engenheiros, etc. Esse tipo de mídia ainda está engatinhando, mas vai virar. Além de gerar receita, a presença de outras empresas na sua plataforma faz com que você tenha informações valiosas sobre o mercado e amplie e tráfego para todas as empresas do setor.

Sequestrada

Basicamente diz respeito sobre as mídias sociais. Diversos grupos comentando sobre seu produto, seu serviço, seu atendimento, sua promoção, sua campanha de natal, etc. Só tome cuidado e fique atento para constatações negativas sobre sua empresa, você precisa estar preparado para isso.

Planejamento estratégico para quem não tem tempo

Não é o ideal, mas como muita gente diz que não planeja porque não tem tempo, aqui vai uma dica interessante.

Roma: chegando primeiro e dominando tudo!

A primeira das 22 leis imutáveis de marketing de Al Ries, a lei da liderança, diz que é melhor ser o primeiro que ser o melhor. Na briga pela cabeça do consumidor, isso é especialmente verdade: temos muito mais facilidade para nos relacionar com as primeiras marcas que chegam à nossa cabeça que com os produtos que vão entrar em conflito com ela.

Roma, em diversos aspectos, nos ensina a mesma lição. A cidade é o berço de muitos dos conceitos culturais, sociais e artísticos que carregamos até hoje – embora já não represente muito em termos econômicos ou políticos. Por isso, cada vez que analisamos uma situação nova, o que fazemos é comparar os valores atuais com os que nos foram ensinados pelos romanos. A capital italiana, uma cidade que não é (e nunca foi) perfeita, foi referência do mundo por séculos.



Eles nos mostram que largar na frente, mesmo sem todas as condições ideais, pode ser justamente o fator que nos possibilitará desenvolver estas mesmas condições ideais. Paralelamente, lançar um produto ou empresa mais cedo e ir melhorando com o tempo pode ser mais vantajoso que passar tempo demais planejando sua chegada ao mercado. Entrar em um segmento antes da concorrência cria uma série de vantagens que possibilitarão o desenvolvimento do produto/negócio ideal.

Para produtos inovadores e criação de novos segmentos, essa teoria fica ainda mais evidente. A referência de todos os fabricantes e consumidores de tablets é o iPad. A cada vez que pensamos em um tablet, lembramos do produto da Apple. A ordem de pensamento normal é “produto x é tão bom que é mais rápido que o Ipad” ou “nossa, essa tela nem o iPad tem”. Tanto que a própria Samsumg têm lançado ações comparando seu Galaxy ao tablet de Steve Jobs (veja aqui).

Ao criar o segmento dos tablets, o iPad forçou todos seus concorrentes a se lembrarem dele a cada movimento. E isso, claro, também acontece com os consumidores. Desnecessário dizer o quanto essas lembranças são relevantes para os negócios da Apple.

Roma também inovou e “abriu o mercado” para muitos dos valores que temos hoje. Por isso, somos forçados a lembrar deles sempre que falamos de arte, cidadania, comida, entretenimento e muito mais.


Os gregos, por exemplo, assim como os romanos, deixaram de apresentar ao mundo grandes projetos e inovações há bastante tempo. O país também não tem grande influencia comercial ou política. No entanto, é impossível abrir um livro de história que não tenha capítulos dedicados aos gregos. Eles chegaram primeiro e garantiram o assento no gargarejo da história.

Quantas marcas já não deixaram de ser impérios há anos, mas seguem na cabeça dos consumidores? Quantos refrigerantes existiam no mundo quando a Coca-Cola foi criada, em 1886?

Quem larga na frente só precisa se preocupar em manter a distância do segundo colocado.

Colocando tudo a perder

Cena 1: Depois de sair do dentista com uma série de pedidos de exames, passo em uma clínica para fazer um orçamento do que necessitava e a atendente me diz que o valor final seria 210,00.

Cena 2: Marco os exames para essa manhã e volto à clínica. Espero cerca de 15 minutos e apresento as mesmas guias que tinha apresentado no meio da semana. A atendente me informa que o preço dos exames seria 220,00.

Cena 3: Converso com a atendente.
“Ué... no meio da semana você tinha me dito que eram 210,00...”
“O senhor fez o orçamento por telefone?”
“Não, passei aqui pessoalmente.”
“E o senhor lembra quem te atendeu?”
“Sim. Você mesma.”
“Espere um pouquinho.”

Atendente entra em uma sala e volta após uns 2 minutos.
“O preço é mesmo 220,00, senhor.”
“Certo. Mas o que mudou no decorrer da semana?”
“Nada...”

Atendente volta à outra sala e retorna em mais uns 2 minutos, com cara de quem está fazendo um favor.
“Ok, vamos fazer por 210,00”

Cena 4: Atendente pede os meus dados, os dados da minha esposa (???!!), e diz que devo voltar à sala de espera.

Cena 5: Atendente me chama na sala de espera, diz que eu devo pagar adiantado e pede que eu volte à sala de espera.

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Eu poderia estar escrevendo esse post sobre como os aparelhos de raio-x pareciam modernos ou sobre como foi bacana poder ir fazer os exames a pé, porque a clínica fica bem pertinho aqui de casa. Mas esse possível post não passou nem da sala de espera.

E o pior de tudo é que vão dizer que a culpa é da atendente. Vamos fazer a lição de casa, pessoal?! Essa clínica está no mercado há anos, não pode mais ficar patinando em erros como esses. Quem vende serviços precisa controlar muito bem a experiência dos seus consumidores.

Lições de Branding em Amsterdam

Amsterdam é uma cidade de vanguarda. É isso que eles vendem, consciente e inconscientemente. Parece que a ousadia está no DNA do povo. Desde os diques, barragens e belíssimos canais artificiais até a liberdade de expressão, coffee shops e travestis, a capital holandesa passa a impressão de que está sempre olhando para a frente.

Há muita história, prédios antigos e museus bem bacanas, mas o que surpreende e impressiona é a atmosfera. Praticamente tudo em Amsterdam grita “Vanguarda!” e criar este ambiente é maior triunfo da marca da cidade. Criar uma atmosfera verdadeira em torno de algo é um trabalho de formiguinha, que tem a ver, principalmente, com os detalhes.

As maiores lições que a marca Amsterdam tem a ensinar às outras cidades e empresas podem ser resumidas em duas idéias:

Todos os pontos de contato enviam a mesma mensagem
A coerência é a chave do branding (gestão de marca). Cada vez que um turista (cliente) entra em contato com a cidade (produto) ele precisa receber a mesma mensagem. Se o slogan da sua empresa diz “pensando no seu futuro”, você precisa SEMPRE pensar no cliente e no futuro dele. A sua recepcionista precisa pensar no futuro do cliente. Seus anúncios precisam transmitir preocupação com o cliente, inovação, antecipação ou algo do tipo. E, mais importante, todas as suas ações devem levar em conta o cliente e o futuro dele.

Se você vende encantamento, não me mande uma agenda no final do ano. A não ser que ela venha incorporada em um telefone de última geração. Se vende responsabilidade, você não pode chegar atrasado a uma reunião nunca.

Porque, a partir do momento em que você começa a não cumprir com a sua linha de raciocínio, eu começo a duvidar de você. E existem outros fornecedores que me geram menos dúvidas.

Imagine se uma cidade que tolera o uso de maconha e tem um distrito de prostíbulos poderia ser racista ou desrespeitar homossexuais. É esse o trunfo de Amsterdam: a cidade respira novas idéias em qualquer campo. E assim se converte em um lugar diferente de qualquer outro.

Coffee Shop na Praça de Rembrandt

Red Light District

Adaptação e evolução sem perder a essência
O que é hoje o principal símbolo da cidade, o letreiro IAmsterdam, não existia há pouco tempo. Ele divide espaço com as centenas de milhares de XXX que estão marcados pela cidade e fazem parte do brasão de Amsterdam.

As marcas devem saber evoluir com os seus consumidores e com o tipo de vida que os consumidores levam. Vender rapidez e design em 1920 era muito menos importante que é hoje, por exemplo. E mesmo as grandes marcas precisam se reposicionar de tempo em tempo, mesmo que isso não envolva uma mudança na logomarca.

Brasão de Amsterdam


Letreiro Iamsterdam


Aplicações da "logomarca"

Retendo jovens talentos

Texto beeem bacana, que tá publicado na BizRevolution essa semana:

Meta: Dobrar de tamanho a cada 3 meses.

Uma das grandes problemáticas de uma pequena e média empresa é atrair e reter grandes talentos.

Nenhum jovem crânio que eu conheço no auge dos seus 18 anos de idade está pensando em passar a sua juventude trabalhando em uma empresa com menos de 50 funcionários.

A molecada está pensando em trabalhar na Coca-Cola, na Vale do Rio Doce, no Banco do Brasil, no Itau, no Google, Ambev, IBM etc.

Nem a mulher do sócio ou o filho do gerente comercial da pequena empresa com menos de 50 funcionários tem vontade de trabalhar na pequena empresa com menos de 50 funcionários.

Por que isso acontece?

Por que a molecada dinâmica e cheia de energia NÃO QUER trabalhar em uma pequena empresa com menos de 50 funcionários?

Porque eles tem a percepção que a pequena empresa não tem a mínima vontade de crescer.

Ou melhor, as vezes até existe vontade de crescer, crescer 20% ao ano, como todo mundo.

Divide aí 20% por 12 meses....você terá um crescimento bem deprê de 1,6% ao mês.

1,6% ao mês!!!!

Você acha que um jovem cheio de energia e vontade de crescer e aprender vai ficar em uma empresa que tem o objetivo de crescer 1% ao mês????

Nem a pau!

Apenas os encostados na vida, sem estudo, sem vontade de crescer e cheios de medo e problemas pessoais e profissionais permanecem por mais de dois anos (que seja) em uma pequena empresa com ambições de formiga.

Se você quer atrair e reter as melhores pessoas para a sua pequena empresa, você tem que ser MUITO MAIS agressivo na formulação das suas metas.

Se você quer atrair e reter as melhores pessoas, você tem que dobrar de tamanho a cada três meses.

Você tem que dobrar o número de clientes, o número de notas fiscais faturadas, o número de pedidos enviados, o número de chamadas via fone, o número de visitas no web site, o número de sistemas de tecnologia que você usa.

Se você quer atrair pessoas talentosas você tem que crescer de verdade.

O ritmo alucinante do crescimento energiza as pessoas e contagia até o mais passivo e sem graça dos funcionários.

Sai fora dessa história de crescer 20% ao ano quando se tem 50 funcionários ou menos!

Você tem que dobrar de tamanho a cada três meses.

Ponto.

De volta!

Depois de uma temporada “de férias”, longe da net, o blog tá de volta. Nesse tempo algumas coisas mudaram (a morte do Steve Jobs, por exemplo) e outras nem tanto (o São Paulo continua não jogando nada...). Para mim, foi uma época bem bacana, que serviu para fechar a temporada na Espanha, pegar o certificado do Master, me despedir de muita gente boa e lugares incríveis.

Alguns desses lugares servirão de inspiração para os próximos posts. Vou tentar usar exemplos de cidades para ilustrar conceitos de marketing e tentar unificar tudo isso que ta na minha cabeça.

Estes são os posts que vocês vão encontrar aqui, nas próximas semanas. Espero que vocês gostem

• Aulas de branding em Amsterdam
• Serviço à inglesa
• Alternativas em Marrakesh
• Roma: chegando primeiro e dominando tudo!
• Madri, ordinária, Madri

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Foi assim que eu descobri que o Sr. Apple tinha falecido e aqui fica a homenagem do blog a um dos empreendedores mais feras da história.


Ps: Minha rotina ainda está um tanto instável, mas logo isso aqui vai começar a pegar fogo!

Busque empatia e não aceite menos que respeito

Chamamos empatia a capacidade que uma pessoa tem de colocar-se no lugar de outra e de enxergar o mundo através de outros olhos. Isso não quer dizer que um concorde com as atitudes do outro, mas sim que é capaz de interpretá-las considerando o contexto, a personalidade e as aspirações do outro. Amigos, por exemplo, são capazes de entender as atitudes de seus companheiros, mesmo quando não concordam com elas.

Essa empatia existe por três razões: (1) as pessoas entendem que existem inúmeras “verdades” e pontos de vista; (2) respeitam esse ponto de vista e (3) procuram um relacionamento de longo prazo onde ambos são beneficiados (independentemente do ponto de vista).

Para as empresas, a empatia é extremamente benéfica e lucrativa. Saber colocar-se no lugar dos clientes, fornecedores e acionistas, por exemplo, é o caminho para criar relacionamentos rentáveis.

A empatia é uma habilidade que pode ser desenvolvida e que depende muito do ambiente interno das empresas. É o que acontece quando os valores dos clientes são colocados na vitrine corporativa. No entanto, é difícil ter empatia com todos. E, quando a empatia não existe o degrau mínimo a ser aceito deve ser o do respeito. Mesmo que o objetivo da sua empresa seja o dinheiro dos clientes (e somente o dinheiro dos clientes), ofertas enganosas ou mentiras são inaceitáveis. Além de antiéticas e antiquadas, essas estratégias são pouco rentáveis.

A era do “consumidor-cachorro”, que fazia tudo o que as empresas mandavam, acabou. Os consumidores de hoje, como os gatos, são mais independentes, pouco fiéis e exigem respeito. E, quem sabe, empatia.

Modelos de negócio que você poderia estar copiando

Nos últimos meses eu vi uma porção de negócios bem interessantes e que ainda não existem (ou são pouco conhecidos) no mercado brasileiro. Está buscando algo para investir seu dinheiro? Aqui vão algumas boas idéias:

Pret a Manger
Cadeia inglesa de fast food saudável.
Por que é bacana: É uma rede com diversas lojas que, em comum, têm a parte visual, o cardápio e o fato de que todos os produtos foram produzidos na cozinha de cada loja. Nunca um produto é feito de um dia para o outro e nunca vem de uma fábrica ou algo do tipo. Garantia de comida fresca a cada refeição.

100 Montaditos
Um montadito é um sanduíche pequeno e simples, que geralmente tem só dois ingredientes (pão e algo mais, rs). E por isso, o cardápio da rede é amplo, mas bem simplificado: 100 tipos diferentes de montaditos (pão com queijo, com presunto, atum, maionese ou mesmo chocolate), algumas (poucas porções) e bebidas.
Por que é bacana: eles lucram com a venda de bebidas. Cada caneca de chopp ou tinto de verano custa 2€ (numa cidade que costuma cobrar entre 3€ e 4€ pela mesma coisa) e eles têm uma promoção bem bacana que faz com que, com a compra de uma bebida, o cliente ganhe um montadito. Resultado: você acaba pedindo bebida porque quer comer e comida porque quer beber.

Zara
A principal marca da Inditex (que recentemente protagonizou casos de trabalho escravo no Brasil) é provavelmente a loja de roupas mais estudada do mundo. Ok, você dificilmente conseguirá copiar o modelo de negócios e a incrível logística da Zara. No entanto, há algumas lições que podem ser copiadas.
Por que é bacana: A Zara não investe em publicidade. Você não vê anúncios da marca em revistas de moda, nem nada do tipo. Com o dinheiro que economiza aí, a Zara investe nos pontos de venda. A rede só abre lojas nas melhores avenidas de cada cidade ou shopping centers – muitas vezes comprando imóveis caríssimos.

Muji
Objetos e roupas para quem busca funcionalidade acima de tudo.
Por que é bacana: As roupas da Muji não têm etiqueta porque eles acham que a etiqueta incomoda. Todos os produtos, incluindo também móveis ou artigos para viagem, são pensados para ser o mais prático e funcional possível. E etiqueta não tem nada de funcional.

Ikea
Empresa sueca de móveis e decoração.
Por que é bacana: As Casas Bahia cresceram na base do crédito, a Ikea na base dos preços baixos e do design. Quem já entrou em uma das lojas sabe que a experiência de compra aí é incrível. É como se fosse uma Tok Stok gigante mais bem organizada e mais barata.

Tá, você dificilmente terá dinheiro para criar uma enorme fábrica de móveis como a Ikea. Mas a Tiger, por exemplo, aplica muitos dos conceitos da Ikea em um modelo de negócios bem menor. Eles têm lojas bem direcionadas (obrigam o cliente a ver todos os produtos antes de sair do ponto de venda), têm itens com design bacana e preços acessíveis – quase todas as qualidades que tornaram a Ikea o que é hoje.

Restaurantes de Madrid
Por que é bacana: é quase impossível sentar em um dos milhares de restaurantes da cidade e pedir uma bebida sem que te sirvam algo de comer. O custo é muito baixo e a sensação de poder comer uma porção de azeitonas sem que te cobrem o dobro do que você está pagando pela cerveja é imperdível.


Daqui a 5 anos, vai ter um monte de gente ganhando dinheiro com essas idéias e você vai estar pensando que deveria ter colocado-as em prática.

=)

Nada como a ética dos negócios

(texto traduzido do ótimo Seth's Blog)

A teoria feliz da ética dos negócios é essa: faça o que é certo e você maximizará seus lucros no longo prazo.

Afinal, diz este pensamento, fazer o que é certo constrói sua marca, dá polimento à sua reputação, ajuda você a encontrar melhores funcionários e traz retorno para a comunidade, a mesma que irá comprar de você, em troca. Faça tudo isso e você ganhará dinheiro. Problema resolvido.

A teoria infeliz da ética dos negócios é essa: você tem a responsabilidade fuduciária de maximizar os lucros. Ponto final. Fazer qualquer coisa diferente disso é o mesmo que enganar os seus investidores. E, em um mundo competitivo, você não tem espaço para fazer algo muito diferente.

Para os que querem aproveitar a ética dos negócios, a teoria infeliz é um grande problema.

Conforme o mundo se torna mais complexo, conforme fica mais difícil enxergar o longo prazo (dadas às apostas de curto prazo que são feitas), conforme os negócios ficam menos transparentes (“que empresa fez o quê, exatamente?) e conforme a rede de interações torna difícil que uma pessoa assuma a responsabilidade, a teoria feliz desmorona. Afinal, se os efeitos de longo prazo de uma decisão hoje não puderem ter nenhum impacto sobre os lucros desse projeto que acabará em seis semanas, fica difícil argumentar que a maximização de lucros e o “fazer a coisa certa” estão conectados. A loja de bairro lucra muito pouco no longo prazo por seu bom comportamento se tiver que abandonar os negócios antes que o longo prazo chegue.

A verdade é que somente as pessoas podem ser éticas. Ética no sentido de fazer a coisa certa mesmo quando isso possa não beneficiar você ou a sua empresa financeiramente. Apontar para os números (ou para o chefe) é uma desculpa fácil para os que querem se esquivar do problema. No entanto, a encruzilhada é bastante clara: ou você trabalha com orgulho, ou trabalha para conseguir a maior quantidade possível de dinheiro. (Seria legal que as duas coisas coincidissem, mas isso raramente acontece).

“Eu apenas trabalho aqui” é pior desculpa possível para não ser ético. Eu preferiria trabalhar em uma empresa cheia de pessoas éticas que tentar buscar uma empresa ética. De fato, as empresas que consideramos éticas são assim porque pessoas éticas fizeram com que isso acontecesse.

Acho que nos absolvemos da responsabilidade quando falamos sobre éticas nos negócios ou responsabilidade social corporativa. Corporações são conjuntos de pessoas e devemos insistir para que essas pessoas (nós) façam a coisa certa. As empresas têm poder demais para que deixemos nossa humanidade na porta do escritório. Não se trata de negócios, é pessoal.

(Aprendi essa lição com meu pai. Todos os dias ele lidera dando o exemplo, construindo uma carreira e uma empresa baseada nas responsabilidades pessoais – e não nas queixas sobre o sistema sem coração que só foca o lucro).

Liberdade de expressão é o primeiro passo para inovar

É isso está demonstrado por estudos bem bacanas. Dos países do leste asiático, qual é o primeiro que vem a sua cabeça quando o tema é inovação? O Japão, certo? É quem é o país mais conhecido por copiar que desenvolver? China? Taiwan?

Dêem uma olhada na tabela abaixo. Segundo Mapa Cultural de Inglehart, que, entre outras coisas, mede a auto-expressão em diferentes países, China e Taiwan ficam bem abaixo do Japão quando o assunto é expressar-se:

Em países como China e Taiwan, nem sempre os indivíduos tem liberdade para dizer o que querem. A conseqüência (modo generalizando ON***) é que as empresas destes países não são conhecidas por suas patentes registradas.

Quando o ambiente não propicia a troca de idéias e opiniões, é muito difícil que um processo criativo vire um produto. Para ser inovador sem compartilhar e debater, é necessário que uma única pessoa leve a cabo todo o processo de desenvolvimento (ter a idéia >> verificar viabilidade >> desenvolver os passos intermediários >> criar produto >> testar produto >> melhorar produto >> ...), e isso requer habilidades demais para somente uma pessoa. Por isso, os países que se expressam mais livremente costumam ser mais inovadores.

As empresas funcionam da mesma maneira. Se os funcionários não são incentivados a dizer o que pensam, se não têm abertura para criar, criticar e sugerir, dificilmente uma empresa será dinâmica como pedem os consumidores atuais.

Todas as empresas deveriam ter uma linha direta entre os que tomam as decisões e todos os outros funcionários. Isto pode acontecer com uma “caixa de sugestões” (uma que realmente funcione e premie as boas idéias), na figura de um embaixador de inovação (um sujeito responsável por reunir as melhores idéias e apresentá-las aos superiores) ou mesmo de uma administração por projetos, onde cada funcionário não está necessariamente alocado em um departamento ou setor, mas sim em um grupo de trabalho.

Quer inovar? Para isso é necessário um fluxo de idéias. Quer ter boas idéias? Deixe que as pessoas falem.

Quantos dos produtos que sua empresa vende não existiam a 5 ou 2 anos atrás? Há cinco anos, a gente nem falava de Facebook e Smartphones, direito... se os clientes mudaram, por que eles deveriam seguir comprando sempre as mesmas coisas?

As marcas não são mais as mesmas

"As marcas não são mais infalíveis. Elas não são mais inatacáveis. E, o que é mais importante, elas não são mais marcas. Em vez disso, elas estão se tornando miliários num ecossistema de consumo evolutivo, o qual potencializa os pontos de contato e cria experiências que aproximam, de formas contextuais e relevantes, a marca da vida. Essas experiências, essencialmente temporais e subjetivas, não podem ser replicadas. Elas, assim como as impressões (tanto qualitativas quanto quantitativas) que geram sobre a marca, são completamente únicas para o consumidor.

Portanto, as marcas não precisam mais desempenhar um papel de consolidadoras do consumo. As campanhas de branding não têm mais de atrair o máximo de pessoas possível, muitas vezes sacrificando uma idéia boa e criativa. Não é mais necessário que as marcas carreguem com singularidade o fardo de determinar e orientar a transmissão de mensagens em massa. Não existe mais nada disso”.

O raciocínio acima, de Max Lenderman (Admirável Marketing Novo*), tem bastante sentido. Ele sustenta que, com a chegada das redes sociais e com a explosão da pirataria no mundo, as marcas passaram a sustentar algo diferente. Elas não podem mais dizer o que deve consumir cada consumidor.

Por exemplo: antes, uma empresa sacava um produto novo, criava um comercial bacana com um rosto famoso, inundava a programação da TV no horário nobre e tinha tudo resolvido. Isso já não funciona mais. As mensagens de cima para baixo, da empresa para o consumidor, não tem os mesmos efeitos que há 10 ou 15 anos atrás.

A Época Negócios desse mês traz uma matéria sobre um estudo da Ace Matrix chamado Anúncios com Celebridades em 2010: expondo o mito da eficácia, que avaliou todos os anúncios de TV dos Estados Unidos durante 11 meses em 2010. A pesquisa concluiu que a presença de celebridades nesses anúncios gerava resultados piores ou iguais aos comerciais sem elas. Menos de 12% tiveram pelo menos 10% mais de eficácia. Cerca de 10% tiveram resultados negativos.

Isso está acontecendo porque o consumidor de hoje busca autenticidade. Não basta dizer que “limpa mais branco”, se isso não for verdade. Hoje, se você anuncia mentira (“meias-verdades” são mentiras...), em pouco tempo os seus consumidores se dão conta e o tiro sai pela culatra.

Quando os autores dizem que as marcas não são mais propriedade das empresas, mas sim do consumidor, é isso que eles querem dizer. Desde a popularização da internet, são os consumidores que criam e destroem marcas. O máximo que as empresas podem fazer é tentar influenciar um pouco o processo.

A grande novidade é que este cenário incorpora, como nunca, o poder da publicidade boca a boca. As notícias ruins se espalham rápido, mas as boas também. E os consumidores cada vez mais informados e exigentes, finalmente estão premiando as empresas e produtos que falam menos e agem mais.

Será o fim dos vendedores de fumaça?

* Obrigado Pedrinho e a Karol pelo ótimo livro!! =)

Para que serve cada rede social?

O infográfico abaixo (clique para aumentar) traz algumas idéias bem simples e diretas sobre como melhor utilizar as redes sociais mais populares do momento e sobre o que elas podem fazer pela sua empresa:

Como usar?

TWITTER
Compartilhar opiniões e informações, fazer e responder perguntas, divulgar links para outros conteúdos publicados (blogs, site, etc.)

Melhores efeitos:
- mensagens simples, sem a necessidade de serem sempre importantes
- avaliar opiniões, idéias e julgamentos sobre tópicos determinados

FACEBOOK
Divulgar informações sobre sua marca, divulgar eventos, engajar consumidores com jogos e promoções

Melhores efeitos:
- mensagens simples, sem a necessidade de serem sempre importantes
- compartilhar emoções e opiniões/sentimentos pessoais

GOOGLE+
Aumentar reconhecimento de marca através do compartilhamento de conteúdos online

Melhores efeitos:
- mensagens simples, sem a necessidade de serem sempre importantes
- compartilhar emoções e opiniões/sentimentos pessoais

BLOGS
Informações detalhadas, liderança de opinião, novidades, material de educação sobre os produtos ou serviços, formas de utilizar, etc. (os blogs funcionam muito bem também para divulgar conteúdos de interesse do seu público-alvo mesmo que estejam diretamente ligados a sua empresa - Ex. falar de moda no blog de uma empresa de roupas)

Melhores efeitos:
- avaliar opiniões, idéias e julgamentos sobre tópicos determinados
- divulgar fatos e informações baseadas em pesquisas ou conhecimento acumulado

EMAIL
Promoções para clientes específicos, novidades e atualizações de produtos ou serviços

Melhores efeitos:
- divulgar fatos e informações baseadas em pesquisas ou conhecimento acumulado

Comerciantes árabes e o valor exato de cada coisa

No Marrocos, mesmo nas cidades turísticas, pouquíssimas vitrines indicam os preços de cada item. Os taxistas não dizem quanto custa um trajeto e, se o cliente não pedir, também não ligam o taxímetro.

Por quê? Porque os comerciantes sabem que as coisas que vendem têm valores diferentes para clientes diferentes. Para manter a temática do post, quanto deveria custar a última Coca-Cola gelada do deserto? O mesmo que a primeira? Claro que não. A última lata gelada de refrigerante do deserto deveria custar MUITO mais caro que as 25 milhões que foram consumidas anteriormente.

Se você concorda com o parágrafo acima, é porque sabe que as coisas têm valores diferentes dependendo do contexto. É nisso que apostam os árabes. Quanto custa um quilo de açafrão em Marrakesh? Eu não sei... eu não tenho a menor idéia! Desde o meu ponto de vista (do comprador)
um quilo de açafrão comprado nessa cidade pode valer algo entre 2 reais e 25 reais. Ora, eu nunca comprei especiarias em outros países. Aliás, eu nunca comprei especiarias. A única maneira que tenho de saber é pesquisando muito o preço. Coisa que provavelmente não irei fazer.

Esse tipo de transação é difícil para o comprador (como todas que envolvem uma negociação), porque ele "sempre sai perdendo". Mesmo que negocie um bom preço, terá a impressão de que poderia ter negociado mais e ganhado um pouco mais. O lado do vendedor costuma ser mais vantajoso, porque é ele quem tem todas as variáveis na mão (conhece o preço real, sabe quanto durará seu estoque, conhece sua estrutura de custos...).

No caso acima, o diferencial do vendedor é um só: ele tem mais informação que o comprador e cobra por isso. É essa a chave do negócio: o vendedor árabe não está vendendo só uma especiaria. Ele vende informação.

A maioria das empresas também comete o erro de brigar na zona dos produtos, ou seja, se esforça para oferecer o açafrão (o prato de comida, a sessão de consultoria, o corte de cabelo, a bicicleta...) mais barato. Esse caminho é furada, é coisa de empresa que briga por licitações. O restaurante que é igual ao vizinho compete pelos clientes na base do preço (o mais barato vende mais).

Seja diferente. Venda comida+ambiente+serviço. Venda consultoria+informação. Venda influência+status+revista. Nas imagens abaixo, deixo vocês com dois pratos simples de salmão grelhado. Por qual você pagaria mais?

Telemarketing não precisa ser uma m****

Max Gehringer tem uma coluna na CBN e a cada dia trata de assuntos como emprego, recursos humanos e coisas do gênero, geralmente respondendo a mensagens de ouvintes. Em uma de suas últimas colunas, ele foi questionado por um empresário, dono de uma empresa de telemarketing, que perguntava o que era possível fazer para reduzir a alta rotatividade dos seus empregados.

Todo mundo sabe que operador de telemarketing é uma atividade estressante e é vista pela maioria das pessoas como uma passagem “até que apareça algo melhor”, como explica o colunista. O empresário argumenta que não pode aumentar os salários porque já trabalha com uma margem de lucro muito baixa, ao mesmo tempo em que se queixa da facilidade com que seus empregados pedem as contas.

A resposta: “Existem muitas vagas e existem candidatos mais que suficientes, o que faz com que a situação se perpetue”, afirma Max Gehringer, como se não fosse possível mudar este panorama.

Não só é possível, como dá muito mais dinheiro que ficar brigando com bancos e empresas de telefonia por margens cada vez menores. Aqui vai o passo a passo, para você, dono de empresa de telemarketing, mudar de rumo:

1. Aprenda a medir a qualidade do seu atendimento. Seu Call Center tem que ser o melhor do mercado na atenção que você oferece aos clientes dos seus clientes ou nas vendas que faz por eles.
2. Ser um pouco melhor te permitirá cobrar um pouco mais caro. É muito importante que você possa demonstrar, em números, a qualidade da sua empresa. Os números mais importantes para você serão os ratings de clientes satisfeitos e não o preço que cobra por cada uma das PA’s.
3. Já que você cobra mais caro, pague mais aos seus funcionários. Selecione-os com mais cuidado, premie os melhores e acompanhe os níveis de stress.
4. Busque clientes que se importem com a qualidade do atendimento dos clientes. Call centers com 1 supervisor para cada 70 funcionários são uma merda. Diferencie-se. Ofereça o primeiro Call Center que não é horrível do Brasil.
5. Comece com um cliente pequeno ou médio. Crie cases. Mostre como os clientes dos seus clientes são melhores atendidos. Mostre como isso é mais rentável para a empresa que está te contratando.
6. Comece a brigar pelas grandes contas ou siga com gente que precisa de 15 PAs e não 4500.

Só porque todo mundo age do mesmo jeito não quer dizer que seja a melhor alternativa.

Meu vizinho é japonês...

... e toca violão. Como a porta do meu apartamento dá saída para um pátio interno, os moradores costumam deixar a porta aberta. Meu vizinho mora sozinho, deve ter uns 45 anos e pratica muito.

Até aí, nada demais, eu até gosto da música ambiente do prédio. Mas tem uma frase do parágrafo acima que precisa ser mais bem explicada. “Pratica muito” quer dizer que meu vizinho passa mais de 5 horas por dia abraçado ao seu violão.

Não consigo pensar em nenhuma cultura que se dedique tanto às atividades cotidianas quanto a japonesa. Para eles, cada refeição é um ritual. Escrever é um ritual. Cumprimentar alguém é um ritual. Tudo é feito com muita dedicação e atenção e falhas são vistas como falta de treinamento, aplicação e caráter.

A rigidez japonesa não me agrada, mas a disciplina, sim. Quase todo mundo que eu conheço e que faz algo muito bem, pratica muito mais que o resto das pessoas – e isso os japoneses fazem muito bem. Quantas horas você acha que o Cesar Cielo treina por dia? Quantas horas por dia estudam as pessoas que passam nos concursos para juiz ou nos vestibulares mais concorridos do país?

Quantas horas você está dedicando às coisas que precisa melhorar (academia, negócios, amigos, estudos, família...)? Einsten dizia que a física teórica moderna era 90% transpiração e 10% inspiração. Se Einsten, com sua cabeça privilegiada, ralou MUITO para chegar onde chegou, por que o seu caminho deveria ser mais fácil?

Muricy Ramalho, técnico que venceu 4 dos últimos 5 campeonatos brasileiros (3 deles com o São Paulo, claro), quando perguntado qual era a chave do seu sucesso, respondeu: “isso aqui é trabalho, meu filho!”.

Meu vizinho tem futuro.


Meu vizinho tem futuro.

Conflito de meios

Talvez você não conheça o Tuenti, uma rede social espanhola que tem mais de 10 milhões de usuários. O Tuenti é meio que o Orkut da Espanha: era de longe a rede que mais tinha acesso no país até a chegada do Facebook. No entanto, assim como o seu primo brasileiro, tem pouca penetração fora de seu país de origem e aos poucos está sendo engolido pelo gigante de Mark Zuckerberg.

O gráfico que vocês verão abaixo se refere ao volume de tráfico nos servidores do Tuenti, durante a final da última Copa do Mundo (Espanha x Holanda). Por tráfico, não quero dizer o número de pessoas conectadas, mas sim o volume de informação transmitida (comentários, fotos postadas, etc.) – ou seja, gente que estava realmente na frente do computador.

Prestem atenção nos picos de tráfico de informação. Enquanto a bola está rolando, o volume de troca de informação é baixo e ele aumenta bastante durante o intervalo (descanso) e após a partida. O que isso quer dizer? Que no intervalo do jogo, ninguém está assistindo nada de propaganda. Pelo menos o público do Tuenti, não está.

Estamos falando de Copa do Mundo e Tuenti, mas poderíamos estar falando de Orkut, Facebook e Copa América. O comportamento é o mesmo. Os caras que estão pagando fortunas para veicular seus anúncios nos intervalos dos jogos de futebol não estão conseguindo atingir o público das redes sociais (o que é ruim para as empresas anunciantes, para as redes de televisão e também para os times de futebol, que financiam boa parte de seus gastos com o que ganham da da TV).

Conclusão I: a tendência é que as verbas de patrocínio cresçam, assim como outras modalidades de propaganda que são exibidas durante o jogo.

Conclusão II: a internet está matando a propaganda com horário marcado. Ou as empresas criam conteúdo para seus clientes e “se vendem” através deste conteúdo (responsabilidade social, jogos, textos, aplicativos, blogs, revistas, versões especiais...) ou precisarão encontrar maneiras de impactar o público durante a atração principal (merchandising, patrocínio, mini-vinhetas, etc.).
A era do “plim plim” está acabando.

O caminho mais simples

Existe uma eterna discussão entre as empresas e as agencias de propaganda (ou entre chefes e departamentos de marketing) sobre o que deve constar (ou não) em materiais de promoção como páginas de internet, flyers, etc.

É comum o chefe querer colocar mais informações que o diretor de marketing, por exemplo, encher o folheto com textos (e fotos) e lascar cada uma das cento e cinqüenta coisas que só a sua empresa sabe fazer. Outra situação famosa é o “aumenta a logo”, ouvido quase todos os dias por qualquer agência de propaganda que tenha pelo menos um cliente.

De um lado, a experiência de quem lida com o produto todos os dias e conhece o público. Do outro, gente que estudou bastante e que está sendo paga para aportar à empresa algo que ela não tem (layout, design, conhecimento de mídia, etc.).

É verdade, às vezes, as agências “viajam” um pouco, mas em geral, costumam ter razão. Em design, assim como ao escrever textos, menos é mais. Atenha-se ao estritamente necessário e elimine tudo o que for possível. Assim, a mensagem – o objetivo destes materiais – fica mais clara e eficiente.

As imagens abaixo foram retiradas do ótimo blog dospuntosbarrabarra e são o esqueleto de algumas páginas tão importantes como Facebook, Google ou Youtube (ops! Entreguei... rs).




Outro exemplo de desenho bem marcante são as embalagens da Apple, que dizem muito com muito pouco. Simplifique!

Michael Porter e a Vitamina de Abacate

Responda rápido: Existem mais pessoas no mundo que gostem de refrigerantes, de suco de laranja ou de vitaminas de abacate? Provavelmente você tenha respondido uma das duas primeiras (ou respondeu “de cerveja!”, rs). Então, se você tem um negócio e quer oferecer uma bebida, você deveria começar por alguma destas duas opções, certo? Sim e não. Dificilmente, o cara que entra no seu bar ou restaurante para pedir um suco de laranja ou um refrigerante é o cara que paga a conta dos seus garçons no final do mês. No entanto, não tê-los pode ser também bastante arriscado.

Michael Porter, professor de Harvard e um baita autor de livros e artigos sobre estratégia, diz que, para que seu negócio tenha êxito, você tem que ser o melhor (diferenciar-se), ser o mais barato (uma das possibilidades da liderança de custos) ou ser o único (segmentação enfocada a um público-alvo muito específico). Ou seja, ou você vende o suco de laranja mais barato da cidade ou vende o melhor suco de laranja da cidade ou vende vitamina de abacate.

Em Londrina (se você é da região, fica na Rua Sergipe), um bar fatura – há anos – um bom dinheiro vendendo vitamina de abacate e pastéis. Existem somente 5 ou 6 sabores de pastéis e eles dão risada da sua cara se você pede uma vitamina de outra coisa. A cena mais comum aí é alguém levantar o indicador para o japonês do balcão (“uma vitamina”) e fazer outro gesto com dois dedos (“um carne e um queijo”) para o rapaz que fica fritando os pastéis no fundo.

Ok, eles também vendem refrigerantes e sucos de laranja, mas somente para atender uma minoria de clientes. Duvido alguém tenha saído de casa para desfrutar, em pé, de uma garrafa de refrigerante gelado. O que faz com as pessoas se dirijam ao local é a sua famosa vitamina de abacate.

Se tivesse optado por servir todo tipo de bebida, pastéis, kibes e outros salgados, a Vitamina de Sergipe (também conhecida como Pastelaria Sergipe) teria se transformado em um boteco qualquer. Mas o fato de ter um foco determinado permite que controlem o estoque, diminuam custos e possam ter a cabeça enfocada em como servir “a melhor vitamina de abacate” da cidade. E também permite que cobrem um dos mais altos preços da cidade por uma mistura de frutas com leite.

Faz sentido? Então por que existem tantas consultorias que oferecem “tudo o que o cliente quiser”? Por que a maioria das empresas vende “para quem quiser comprar” e não a um público específico? Por que as empresas de impressões tentam vender outdoors e adesivos para a sala de estar da mesma maneira?

Coca-cola e as redes sociais

Os exemplos e conceitos que vocês verão nesse post são de uma empresa enorme, mas facilmente aplicáveis ao marketing de pequenas e médias empresas. Eles foram tirados de uma palestra de Francisco Rodriguez, Interactive and CRM Manager da Coca Cola Espanha. Vamos a eles:

Digital é normal
Na Coca, não existe um gerente da área digital. O que existe são gerentes de interações (digitais ou não) com os consumidores. O digital é parte de todas as ações da empresa.

Primeiro, escutar
A página de Facebook da empresa recebe cerca de 15 mil comentários por mês, mesmo sem nenhum tipo de estímulo (como promoções, por exemplo). Eles gastam tempo e dinheiro aplicando métricas a estes comentários (como palavras mais mencionadas ou links mais recomendados), para tentar entender o que estão dizendo seus 26 milhões de fãs.

Não controlar
A página de Facebook da Coca Cola foi criada por pessoas comuns. Sem nenhum vínculo com a empresa, a página alcançou a marca de 4 milhões de pessoas (obrigado, 125 anos de marketing!), mais que qualquer outra iniciativa promovida pela própria empresa. Hoje, os dois fundadores são co-proprietários da página e tem liberdade para se expressar como quiserem.

Fãs primeiro
O conteúdo gerado pelos fãs tem prioridade sobre qualquer uma das milionárias campanhas criadas pela empresa. Por quê? Porque são eficientes. Por quê? Porque são reais.

Tecnologia Humaniza
Detalharemos melhor o assunto em outro post, mas a verdade é que ter 450 amigos no Orkut ou Facebook não torna nossos relacionamentos mais superficiais. O efeito é o contrário. Estas ferramentas permitem estreitar laços com as pessoas que realmente nos importam. As redes sociais nos aproximam das pessoas que são mais relevantes para nós e permitem que estejamos em contato com gente que nos agrada muito, mas vive à quilômetros de distância (como a Espanha, rsrs).

Comunicação mais eficiente
As campanhas sociais têm um efeito mais duradouro e eficiente (ver post anterior) e a Coca Cola está apostando bastante no combo INTERNET + CO-CRIAÇÃO. Um bom exemplo disso é o filme do energético Burn, que tá em produção e mostra, entre outras coisas, dois garotos fazendo graffiti em uma piscina de tinta. Não tem milhão de dólares que crie uma idéia como essa.



Aplicações para as pequenas e médias empresas:
• O que eu seus clientes falam de você?
• Qual foi a última idéia dada por um cliente que você aplicou ao seu negócio?
• Tem algo de digital na sua estratégia?
• Você está utilizando toda a tecnologia disponível? Ou tá com medo de entrar na era do Twitter, Facebook, CRM, ERP, leitores de códigos de barras, cloud computing e todas as outras coisas que a concorrência tá usando para te ver pelo retrovisor?

“A internet não é o papai noel”

A frase aí de cima é do Leo Moura, da Boyband, a agência mais bacana de Londrina-PR, e tem como pano de fundo o debate sobre as Campanhas Online x Campanhas Offline.

Toda segunda-feira eles abrem a semana com um podcast sobre publicidade, mídia e outras assuntos (sanfonas de assoprar, sexo depois do casamento, rsrs) e esta semana eles falaram um pouco sobre o cabo-de-guerra entre as mídias físicas e digitais.

Separei alguns dos comentários que tem a ver com o que falamos aqui na semana passada, para dar continuidade à polêmica (Clique aqui para conferir o podcast dessa semana na íntegra).

“Essa historinha de que o online é o solução para todos os problemas é bem aceita porque é uma solução que todo mundo quer ouvir”, diz o Leo, como se a internet fosse a ferramenta maravilhosa que vai fazer com que as empresas atinjam milhões de consumidores sem gastar nada de dinheiro. “A internet não é o papai noel”.

Ele continua: “Para fazer internet, tem que fazer conteúdo. Se não produzir nada de interessante, não vai sair do lugar. E se não investir para divulgar o conteúdo, também não vai sair do lugar. E para produzir e divulgar esse conteúdo, tem que gastar dinheiro”. Essa linha de raciocínio tem muito a ver com o que falamos nesse post e também aqui.

“Para aparecer em qualquer mídia, você precisa de grana”, afirma o Daniel Trindade na abertura do podcast, uma frase que eu alteraría para “para aparecer em qualquer mídia, você precisa investir”. Sem investir dinheiro, tempo e/ou recursos humanos, a internet não vai resolver a vida de ninguém.

Tomemos como exemplo o vídeo do Eduardo e Mônica, assunto do último post. Quanto a Vivo não investiu em atores, produção, maquiagem, gravação, edição e mais um monte de coisas. Imagino que entre a concepção da idéia e o lançamento da campanha eles demoraram no mínimo uns 3 meses. Desconfio que muito mais.

E porque fizeram o trabalho bem feito, acho que o vídeo tem tudo para ficar causando impacto por pelo menos mais uns 2 anos. Mas não sem investir.

Como aplicar à sua empresa:
Não invista em internet se for para fazer um blog e parar no primeiro post. Não invista em internet porque todo mundo está aí. Entre na internet para gerar conteúdo e se, e somente se, estes recursos não puderem ser melhor aplicados em outro lugar. Onde está o seu cliente? Que inversão traz mais rentabilidade para a sua empresa?

Thomaz, Daniel e Leo e equipe: um abraço e parabéns pelos trampos, continuo acompanhando vocês daqui!

A propósito...

Baita sacada da Vivo, parabéns!

Campanhas online x Campanhas offline

Empresas que enfocam sua verba de marketing em campanhas tradicionais (rádio, TV, revistas) costumam planejar o ano com ações grandes e, geralmente, pontuais, como uma exposição, feiras, uma série de anúncios de televisão, catálogos, um jantar para clientes... É como se o departamento de marketing tivesse 3 ou 4 dardos por ano para tentar acertar um alvo que não sabe bem onde está.

Deste cenário, podemos tirar 3 conclusões:

1) Se você leu o parágrafo acima e não achou nada estranho, parabéns! Você faz parte da minoria de empresas que planeja as campanhas com um ano de antecipação.

2) Com gastos enormes em ações pontuais, a taxa de acerto (ou a taxa de retorno – ROI) de cada ação é crucial. Três ou quatro dardos não deixam margem para errar muito.

3) A campanha acaba quando o dinheiro acaba.

A terceira conclusão é a mais importante das três. Dê uma olhada no gráfico abaixo, ele mostra como funcionam as campanhas tradicionais (os três dardos do ano):

(Caramba, esse deve ser o gráfico mais feio que eu já fiz na minha vida... rsrs)

Campanhas online (como vídeos no Youtube, blogs, aplicativos para celular, redes sociais), por outro lado, têm a vantagem de continuar funcionando mesmo depois que o investimento cessa. Além disso, elas podem até se amplificar com o tempo e são muito mais fáceis de medir.

Mesmo assim, eu não recomendo que você troque imediatamente todas as suas ações de marketing por iniciativas online. A chave da questão é saber onde estão e como se comportam os seus clientes. Eles estão na internet? Seu produto pode ser vendido aí? Seu cliente busca informações sobre o seu produto na rede? Em que canais?

Bônus: neste post, você pode ver exemplos de campanhas que estão na net há algum tempo e continuam causando impacto.

Kaiser Chiefs lança álbum com estratégia inédita

Os ingleses do Kaiser Chiefs lançaram na semana passada um novo disco, chamado The Future is Medieval, de uma maneira que surpreendeu a todo mundo. A banda, que ficou conhecida no Brasil pela canção Ruby, inovou na maneira de distribuir o albúm e, por isso, veio parar aqui no Caderno de Marketing.

A idéia é a seguinte: você entra no site deles, escolhe 10 das 20 músicas gravadas, cria uma capa personalizada e faz o download pagando 7,50 libras. Um preço meio salgado por um download de Mp3, não? A boa notícia é que o álbum que você criou fica guardado no site e, para cada pessoa que comprar a sua versão, você ganha uma libra. Ou seja, se 8 pessoas comprarem a sua seleção, o seu disco sai de graça.

Ainda é cedo para dizer se a iniciativa vai funcionar, mas eu acredito que tem tudo para dar certo, porque aplica os seguintes fatores:

Personalzação / Customização
Ao deixar você criar a capa do seu albúm e, sobretudo, a seleção de músicas, o projeto se adapta muito bem à necessidade de sentir-se único e exclusivo. Um sentimento bem presente nos atuais consumidores.

Afiliação
A “última moda” em marketing, especialmente em marketing online, se aplica a seguinte forma: eu (empresa) pago a você uma parte do que ganhar com os clientes que você me indicar. Por exemplo, um site de vendas de entradas para um concerto cobra de uma empresa de espetáculos uma parte dos ingressos vendidos através do site.

A ténica ja existe há muito tempo. Joe Girard, o maior vendedor de carros do mundo, pagava (bem) às pessoas que lhe recomendavam clientes e, com isso, aumentava o número de pessoas a que podia tentar vender carros e também suas vendas mensais. Um terço de suas vendas provinha destas indicações.

Compartilhar
2.0 quer dizer compartilhar. Na internet, sem dar nada, você nunca recebe. O projeto do Kaiser Chiefs compartilha a produção do CD, a criação da capa e – muito importante – o dinheiro das vendas.

Sneezers
Sneezers quer dizer algo como “espirradores” e tem a ver com a afiliação. Seth Godin, um dos autores mais respeitados dos últimos 10 anos em seu livro Unleashing the Ideavirus, criou a teoria de que para uma idéia se difundir (que ele chama de idéiavirus), ela precisa de diversos fatores, como um meio propício ou um nicho de pessoas adequado. O fator mais importante, no entanto, são as pessoas ou meios de comunicação que pegarão a sua idéia (vírus) e a passarão para outras pessoas, contaminando-as. Quanto maior a influencia dos Sneezers, mais chance sua idéia tem de espalhar-se.

No livro, Seth Godin também explica que os Sneezers podem ser “comprados” e/ou recompensados. Com o modelo de lançamento que utilizaram os Kaiser Chiefs, cada uma das pessoas que compra o álbum é recompensado financeiramente por isso.

Aplicações para as pequenas e médias empresas:
• Quem poderia recomendar você a outros clientes? Quantos dos seus clientes recomendam a sua empresa ou produto?
• Como está o seu relacionamento com a mídia e com a imprensa (Sneezers MUITO potentes)?
• Você oferece ou compartilha (dar) alguma coisa para ganhar (receber) a atenção dos seus futuros clientes?

Quanto tenho que vender mais para a minha promoção valer a pena? (inclui planilha de contas)

O post de hoje é bem simples e bastante prático. Vamos falar sobre quanto é preciso vender mais (ou menos) se alteramos um preço. Mas antes de explicar como fazer o cálculo, é importante enfatizar uma coisa.

A não ser em casos extremos, nunca toque o preço dos seus produtos de forma definitiva. Explicarei isso melhor em um próximo post, mas o preço é a ferramenta mais eficiente que você tem para gerar lucro (é mais rentável, por exemplo, que reduzir custos). Além disso, é muito difícil conseguir aumentar preços, de forma que melhor não perder o que você já conquistou (seu preço atual).

Ok, já sabemos que não se devem diminuir preços, mas e se eu quiser fazer uma promoção, quanto tenho que vender a mais para ganhar o mesmo tanto?

Muita gente faz a seguinte conta: Se eu vendo em média 10 produtos a R$ 10,00 cada um, por mês ganho R$ 100,00. Se eu vender os mesmos produtos a R$5,00, tenho que vender 20 unidades para chegar aos mesmos R$ 100,00. Ou seja, 20 x 5 = 10 x 10.

O erro desta conta é que assim você iguala o total, mas pode acabar perdendo dinheiro porque deixou de considerar sua margem de lucro. Você sabe que vendeu a mesma coisa, mas não sabe se a ação é rentável ou não.

O correto é calcular a margem do produto, ou seja, calcular quanto você lucra com a venda de cada um dos produtos. Isso se calcula assim (a primeira conta retorna valores absolutos e a segunda um valor percentual):

Margem ($) = Preço unitário($) – Custo Unitário($)

Margem (%) = Margem($) / Preço unitário($)

No exemplo acima, vendendo um produto a R$ 10,00 e que custa R$ 5,00 para ser produzido, tem-se um lucro de R$ 5,00 por produto ou 50%.

Para abaixar ou subir o preço, a conta (embora não pareça), tb é bem simples.

- Variação nas vendas equilíbrio (%) = (preço final – preço inicial) / Margem Inicial + (preço final – preço inicial)

(atenção: o sinal inicial, antes de variação, é um sinal de menos)

Voltando ao exemplo anterior, supomos que o mesmo produto (preço: 10,00, margem: 5,00) tem vendas médias de 10 unidades por mes. Se eu quiser baixar o preço para 8,00, quantas unidades a mais tenho que vender para ganhar o mesmo que ganhava antes?

- Variação = (8 – 10) / 5 +(8-10)
- Variação = -2 / 3
- Variação = -66%
Variação = 66%

Neste caso, você tería que vender 66% mais (7 unidades a mais, ou 17 unidades no total), para ganhar a mesma coisa, se cobrasse 8,00 ao invés de 10,00. Embora tenha baixado somente 20% do seu preço, neste caso você tería que vender 66% mais para ganhar a mesma coisa.

Agora que você já entendeu o conceito, se você é dos que não gosta de matemática (eu não sou um grande fã...), é só baixar esse arquivo (.xls) e deixar a planilha do Caderno de Marketing fazer as contas por você!

DOWNLOAD

“Por que minha empresa não faz sucesso nas redes sociais?”

Provavelmente porque você não se importa com as redes sociais. Quanto do seu tempo e orçamento você dedica ao assunto? As suas ações seguem uma estratégia pensada para ser social ou você está apenas colocando a arte do seu último anúncio no Facebook?

Para atuar na internet, é preciso sempre buscar duas coisas: ser relevante e oferecer às pessoas ferramentas para que elas possam compartilhar o conteúdo que você criou.

Veja o vídeo abaixo. Por que ele é popular a ponto de estar em um blog de outro país (e agora na sua casa)? Porque as pessoas envolvidas na criação desse vídeo se importaram com as redes sociais. Certamente a Beyoncé tinha coisas mais importantes para fazer que dançar com um bando de crianças. Ela escolheu estar aí. Gastou tempo e dinheiro para criar algo interessante para seus clientes/fãs. Talvez você ache que o vídeo é sem graça (eu acho um pouco, rs), mas tenho certeza de que os adolescentes que gostam da cantora não vão pensar duas vezes antes de fazer a coreografia na próxima aula de educação física.

Relevante (não é todo dia que a gente vê uma cantora famosa dançando em uma escola) e fácil de difundir.

Repassando:

1) Meios diferentes precisam de estratégias diferentes.

O outdoor abaixo não teria efeito nenhum. Então por que o inverso funcionaria?

2) Se você for se envolver nas redes sociais (e eu acho que você deveria) importe-se com o que está criando, seja relevante, saiba escutar e ofereça todas as ferramentas possíveis para que as pessoas compartilhem a sua idéia.