Controlar uma ação promocional não é difícil

Planejar ações promocionais não é uma tarefa complicada. Para cada mídia que a empresa decide anunciar pela primeira vez, existe milhares de outras que já anunciaram antes. Então, para ter uma idéia se vai funcionar ou não, é preciso que a empresa busque outras do mesmo segmento que obtiveram sucesso. Além disso, a empresa deve estudar os cases bem sucedidos, independente do segmento, e qual a maneira mais eficiente para usufruir de determinada mídia. Mesmo pesquisando antes, a ação pode não dar certo. Por isso, o grande segredo – e também a grande dificuldade das empresas – está no terceiro momento: o retorno da ação (primeiro: o planejamento; segundo: a ação). Quantas pessoas viram a propaganda? Quantas entraram em contato com a empresa? Quantas compraram? Somente com dados concretos e objetivos, o Marketing pode ter certeza sobre o que funciona ou não para a empresa e onde deve investir nas próximas ações promocionais.

A ausência de um sistema de gerenciamento de informação dificulta o controle dos retornos de uma determinada campanha. Porém, mesmo exigindo mais esforço e um nível de organização elevado, o Marketing tem condições de criar formas alternativas que funcionem, seja por planilhas, Outlook, Google Docs, entre outras ferramentas. Por exemplo: a empresa escolhe três revistas para anunciar seu produto. Além disso, faz uma campanha de e-mail marketing e coloca o produto para vender no Mercado Livre e em outro site de e-commerce. Tudo simultaneamente. Como controlar da onde vem os retornos? E mais, como aproveitar com eficiência cada contato receptivo? Parece um processo simples, mas a verdade é que há empresas que não priorizam isso e pecam no controle das suas ações.

O primeiro passo é treinar a equipe de vendas que vai atender o público. Cabe ao Marketing a preocupação e a tarefa de preparar um material e explicar para toda equipe cada campanha em detalhes: público, praça e preços promocionais de cada ação. O segundo é instruir a equipe sobre a importância de investigar com o cliente como ele soube da empresa, já que clientes tendem a responder de forma genérica (se ele disser, por exemplo, “Internet”. O que ele viu, o e-mail-marketing? Ou o anúncio no e-commerce?). O terceiro passo é criar a rotina de controle. Pode ser, por exemplo, uma planilha do Excel bem formatada, para que a equipe complete com as informações sempre que receber retorno de determinada campanha. Essa planilha tem que ser acompanhada pelo Marketing de forma que o departamento esteja ciente de como está o andamento da campanha e, com isso, possa instruir a equipe durante todo o processo. Por último, ao final de cada ação, o Marketing precisa medir os resultados. Depois de analisar as informações de retornos e vendas concretizadas, deve criar gráficos comparativos para que fique claro visualizar o que deu certo e o que não deu. Somente dessa forma, a empresa vai conseguir identificar os erros e repetir o sucesso nas próximas ações.