Quando uma empresa quer aumentar o volume de vendas, a primeira idéia que vem a cabeça é abaixar o preço. É quase institivo: se o mês vai mal, vem uma promoção no dia 25. Se após o final da Copa do Mundo não se vendem mais televisores – mesmo que sejam de LED, HD, etc. – o primeiro impulso é lançar mão dos descontos. Se o restaurante ao lado do seu oferece um Prato Feito por R$2,00 a menos que você, o seu restaurante baixa o preço em R$2,50.
Essa estratégia funciona, mas somente para o líder do mercado. Caso o restaurante ao lado venda 1500 PFs por dia, seu restaurante que vende 100 dificilmente conseguirá competir nos preços. Ao concorrer com um site que vende 400 computadores por dia, sua loja de informática de bairro dificilmente poderá cobrar mais barato pelos 10 notebooks que vende ao mês.
A opção para quem não quer brigar por preço é ser diferente ou, se você preferir, ter diferenciais. Nós já falamos um pouco sobre isso nesse post, ao trabalhar os preços, (aqui nesse post da Loraine tb tem coisas legais a respeito) mas há inúmeras outras maneiras de fazê-lo. Em todas elas, podemos aplicar alguns conceitos:
Não venda produtos, venda benefícios (agregue valor). Um cliente que compra seu produto, no caso uma refeição, não está adquirindo somente o alimento. Ele também está comprando conforto, praticidade, atendimento, velocidade, status, etc. Trinta e cinco reais num prato de comida pode ser caro, mas esse valor parece mais barato se alguém tiver recomendado o restaurante, se as cadeiras forem confortáveis, se ele tiver estacionamento, etc.
Conheça o que o cliente quer. Há consumidores que querem sim, preço. Inclusive, um mesmo consumidor comprando o mesmo produto pode se portar de maneira diferente em dias diferentes (você compra comida da mesma forma tanto segunda-feira quanto nos domingos?). Estas pessoas dificilmente comprarão da sua empresa se conhecerem todas as opções disponíveis. No entanto, em todas as outras situações, elas são clientes em potencial – e costumam ser mais rentáveis que os sensíveis a preço. Resumindo: conheça as necessidades do cliente e cobre para resolvê-las.
Seja o melhor naquele benefício. No caso do restaurante, fazer um PF vegetariano ou oferecer-se para entregá-lo pode funcionar, mas por pouco tempo, pois isso será facilmente copiado pela concorrência. Funciona melhor ter a entrega mais rápida da cidade ou oferecer o prato mais saudável e atender as pessoas que procuram por essas características.
Fazer a mesma coisa e querer ser diferente não funciona. É preciso sair da zona de conforto. Não repita os mesmos processos e espere resultados diferentes. Converse com pessoas diferentes, observe outros mercados, assine outras revistas e receba, sempre que possível, todas as pessoas que tentem te vender alguma coisa (pode ser exatamente o que você estava procurando). Dedique uma parte do tempo (e do tempo dos funcionários) para pensar, pesquisar e estudar. Para pensar diferente você precisa de estímulos diferentes.
Pule o departamento de compras e fale com o diretor. Geralmente há mais de uma pessoa envolvida em cada processo de compra. Na compra de um carro, do serviço de um personal trainer ou de um software de gestão financeira, dificilmente a decisão ficará nas mãos de uma só pessoa. Chefes, maridos, filhos, amigos... sempre há mais alguém que faça parte do processo. Convença a pessoa que precisa dos benefícios que você oferece e ela te ajudará a convencer o dono da carteira.
Adapte a linguagem. Fale o idioma do comprador. Não tente vender um tênis com uma sola de borracha XYZ900 para uma pessoa que só quer algo confortável para passar a tarde no parque. Pode ser que ele só queira algo que seja facilmente lavável.
Fico devendo um posto sobre a estratégia do oceano azul, que tb tem muito a ver com esse assunto, ok?
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