Escolhas demais

Sheena Iyengar afirma que, em dia normal, um norte-americano comum toma cerca de 70 decisões. Se esse cara for um diretor de uma empresa, ele toma conta de 139 assuntos diferentes por semana – cada um deles composto de inúmeras sub-decisões.

Em uma visita ao site da Seda, agora há pouco, contei 20 linhas de produtos para cabelo e quase todas são compostas de 3 ou 4 produtos. Isso quer dizer que, se cada marca me oferece 20 opções de condicionador, um supermercado mediano, para ter um mix de produto razoável, deve chegar a mais de uma centena de produtos para cabelo.

Entendo a posição do fabricante, que tenta segmentar ao máximo seus produtos, mas é contraproducente ter essa infinidade de produtos em um varejo.

A Sra. Iyengar fez um teste simples. Em um supermercado, montaram duas banca de degustação de geléias: a primeira tinha 6 variedades e a segunda, 24.

A mesa com maior número de opções atraiu a atenção de 50% mais pessoas que a com menor variedade. No entanto, a barraca de 6 itens registrou um índice de vendas após a degustação 10 vezes maior que a banca com 24 variedades.

Escolher demais cansa. Quantas pessoas escolhem não fazer um seguro de carro HOJE, mesmo precisando, porque há opções demais? Comprar um tênis para caminhada cansa mais que a corrida em si.

Há uns 2 anos e meio fui comprar um bolo (falso) para o meu casamento. Depois de me mostrar dezenas de fotos de bolos e chegar mais ou menos no estilo de bolo que queríamos, a vendedora passou à parte mais específica da conversa:

- vocês querem um bolo quadrado ou redondo?

- com 2, 3 ou quatro andares?

- querem lacinhos, bolinhas ou flores? Onde?

- os andares devem ser todos quadrados, todos redondos ou uma mescla entre andares quadrados e redondos?

- qual andar deve ser cortável? O primeiro ou o segundo?

- o suporte deve ter 5 ou 10 cm de altura?

- vocês querem que o suporte seja de vidro, prata ou dourado?

-....

Não me entendam mal. A boleira deve saber fazer os mais variados tipos de bolo e deve ter uma gama de opções enorme. Mas ela não precisa me apresentar todas.

Quando temos opções demais, escolhemos não escolher. Escolhemos não comprar.

It’s a typical situation in these typical times. Too many choices…