Marketing x Departamento Comercial

A tradução literal da palavra Marketing está diretamente relacionada com compra e venda de produtos (MARKET = Mercado). Portanto, parece redundante dizer que há empresas que utilizam o Marketing a favor do Departamento Comercial. Tudo bem que isso parece óbvio, já que o objetivo final dos dois Dep. é o mesmo: fazer com que a empresa venda mais. Mas algumas empresas transformam o Marketing em uma extensão do Comercial, favorecendo a relação da equipe de vendas com o potencial cliente e as ações a curto prazo que resultam em vendas efetivas.

É como se o mercado fosse um campo de guerra. De um lado, os clientes (os alvos) e toda sua resistência mediante a oportunidade de comprar o produto da empresa. De outro lado, a equipe comercial (os membros do batalhão) dispostos a ganhar a luta. O braço esquerdo do batalhão é o Dep. Adm. de Vendas (ou algo semelhante), que monitora a guerra, atuando com a inteligência, estatísticas, cobranças e análises. Ao Marketing, cabe o papel de braço direito do Comercial, oferecendo armas e munição para dar todo o suporte à batalha.

O Marketing deve ter sob custódia todos os tipos de armas: ações promocionais (exemplos: anúncios impressos, propagandas na TV, spots de rádio, etc) para estimular o interesse do consumidor, auxiliando indiretamente o trabalho do batalhão em campo; materiais de apoio (ex: folders, Power Points, manuais, etc) para dar suporte à equipe em campo; e, não menos importante, os argumentos de venda, que é quando o Marketing pensa com a cabeça do cliente e molda a equipe comercial para que estejam preparados para as objeções em campo.

Ter o Marketing e o Dep. Comercial sob a mesma gerência é uma excelente estratégia para promover essa fusão na atuação em campo. Para entender as necessidades do cliente, o Marketing precisa atuar como um “anexo” do soldado da guerra. Seja acompanhando visitas, monitorando a central de vendas, interagindo com os clientes ou medindo os impactos de todas as ações promocionais realizadas. Além da pergunta “o que o meu cliente quer?”, o Marketing precisa diariamente questionar : “será que o meu cliente entendeu o que eu disse à ele?”. Assim, a comunicação com o cliente fica sob responsabilidade do Marketing, o que auxilia o Comercial na padronização da sua atuação em campo e na capacitação dos soldados na batalha.

Dessa forma, resta à equipe em campo “apenas” o papel de vender, ou seja, um trabalho árduo, de cobranças e grandes responsabilidades perante à empresa. Quando o comercial atua com seus dois braços, as vendas tornam-se maiores e mais certeiras.